چطور مشتری را تبدیل کنیم؟

تبدیل مشتری یکی از چالش‌های بزرگ هر کسب و کاری است که می‌خواهد رشد کند و سود کند. تبدیل مشتری به معنای تغییر وضعیت یک فرد از یک بازدیدکننده، یک چشم‌انداز یا یک مشتری بالقوه به یک خریدار و مشتری وفادار است.به نظر شما چطور مشتری را تبدیل کنیم؟

بسیاری از کسب و کارهای با اجاری بازاریابی می‌توانند به سرنخ‌های زیادی دست یابند و حتی آن‌ها را به مشتری بالقوه تبدیل کنند. اما این پایان راه نیست! این اقدامات در راستای رسیدن به سود انجام می‌گیرد و این خریدار است که کسب و کار شما را به درآمد می‌رساند.

در این مقاله می‌خواهیم نحوه تبدیل مشتری بالقوه به خریدار را بررسی کنیم. لازم است بدانید برای پیاده سازی یک روش فروش مناسب، بایستی درک کاملی از مشتری بالقوه و نیازهای او داشته باشید.

مشتری بالقوه کیست؟

مشتری بالقوه فردی است که به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند است یا پتانسیل علاقه‌مند شدن را دارد، اما هنوز خریدی انجام نداده است.

اقدامات لازم برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار عبارتند از:

بر روی پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود تأکید کنید و ارزش اضافه‌ای را که به مشتری ارائه می‌دهید، نشان دهید.
سوالاتی را بپرسید که نیازها و مشکلات مشتری را شناسایی کنید و راه‌حل‌هایی را پیشنهاد دهید که با سبک خرید مشتری سازگار باشد.
اعتماد مشتری را جلب کنید و از شواهد اجتماعی، تضمین‌ها، نمونه‌ها و موارد موفق استفاده کنید.
مشتری را به اقدام عملی دعوت کنید و از تکنیک‌های فروش مانند تخفیف‌ها، محدودیت زمانی، انگیزه‌ها و فراخوان‌های عمل استفاده کنید.
چالش‌های پیش روی مشتری را بشناسید و سعی کنید موانع موجود را از سر راه آن‌ها بردارید.
فرآیند خرید را ساده و روان کنید و از مشتری بخواهید که تصمیم خود را اعلام کند.

در ادامه بطور کامل مراحل تبدیل مشتری را بررسی خواهیم کرد.

چطور مشتری را تبدیل کنیم؟

پاسخ این سؤال در این 5 تکنیک است:‌

مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند و چه نیازها و علایقی دارند.

این کار به شما کمک می‌کند که محصول یا خدمت خود را با توجه به این عوامل بازاریابی کنید. برای این منظور، بهتر است بر اساس اطلاعاتی مانند جنسیت، سن، تحصیلات، شغل، درآمد، مشکلات، اهداف پرسونای مشتری خود را بسازید.

شما می‌توانید از روش‌های مختلفی برای جمع‌آوری این اطلاعات استفاده کنید، مانند پرسشنامه‌ها، مصاحبه‌ها، تحلیل داده‌ها و غیره.

نحوه ایجاد پرسونای مشتری

1. مشتریان فعلی و بالقوه خود را شناسایی کنید.

شما باید بدانید که چه کسانی از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند یا می‌خواهند استفاده کنند. برای این کار از داده‌هایی که از فروش، بازاریابی، سرویس مشتری و غیره دارید، استفاده کنید.

2. مشتریان خود را به گروه‌های مختلف دسته‌بندی کنید.

شما باید مشتریان خود را بر اساس ویژگی‌های مشترکی که دارند، مانند نیازها، رفتارها، ارزش‌ها و غیره، به گروه‌های مختلف تقسیم کنید. برای این کار از روش‌هایی مانند بازاریابی هدفمند، بازاریابی رفتاری، بازاریابی روانشناختی و غیره استفاده کنید.

3. برای هر گروه یک نماینده انتخاب کنید.

پرسونای مشتری خود را برای نماینده تهیه کنید. به این پروفایل یک نام، یک عکس، یک توضیح کوتاه و یک سری اطلاعات مربوط به ویژگی‌های گروه مربوطه را بدهید.

نکته:

پرسوناهای مشتری خود خود را همیشه بازبینی و به‌روزرسانی کنید تا بتوانید با تغییرات بازار و مشتریان خود همگام باشید. برای این کار از بازخوردهای مشتریان، داده‌های جدید، رقبا و غیره برای این کار استفاده کنید.

مکان و زمان نمایش تبلیغات خود را تعیین کنید.

از رسانه‌های مناسب برای رسیدن به مخاطبان خود استفاده کنید.

برای این کار، شما باید بدانید که مشتریان هدف‌تان در کجا حضور دارند و چه نوع محتوایی را می‌پسندند. به عنوان مثال، اگر محصول شما برای جوانان است، می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی محبوب آن‌ها استفاده کنید.

برای انتخاب رسانه‌های مناسب، شما باید به نکات زیر توجه کنید:

1. هزینه و بازدهی رسانه‌ها را مقایسه کنید.

شما باید بر اساس بودجه و اهداف خود، رسانه‌هایی را انتخاب کنید که هزینه کمتر و بازدهی بیشتری داشته باشند. برای این منظور، معیارهایی مانند هزینه هر هزار نمایش (CPM)، هزینه هر کلیک (CPC)، هزینه هر عمل (CPA)، نرخ تبدیل (CR) و غیره را اندازه‌گیری و ارزیابی کنید.

2. اهداف و پیام‌های خود را با رسانه‌ها هماهنگ کنید.

شما باید بر اساس اهداف و پیام‌های خود، رسانه‌هایی را انتخاب کنید که بتوانند آن‌ها را به خوبی منتقل کنند. برای این منظور، باید معیارهایی مانند مخاطبان، زمان، مکان، محدودیت‌ها و غیره را در نظر بگیرید.

3. رسانه‌های خود را ارزیابی و بهینه کنید.

رسانه‌های خود را به صورت مداوم بهینه و ارزیابی کنید تا بتوانید عملکرد و نتایج آن‌ها را بهبود بخشید. برای این منظور، بایستی از ابزارها و روش‌های مختلفی برای تحلیل و اندازه‌گیری داده‌ها استفاده کنید، مانند آنالیتیکس، A/B تست، چشم‌اندازها، بازخوردها و غیره.

با ارائه خدمات پشتیبانی بهینه، برای مشتریان خود تجربه مثبت ایجاد کنید.

یادتان باشد باید به مشتریان خود تعامل برقرار کنید و به سؤالات و مشکلات آن‌ها به سرعت و با صداقت پاسخ دهید؛ این کار باعث ایجاد اعتماد و وفاداری مشتریان می‌شود.

همچنین باید به بازخوردهای مشتریان گوش دهید و از آن‌ها برای بهبود محصول یا خدمت خود استفاده کنید.

برای بهینه‌سازی خدمات پشتیبانی به مشتری، اقدامات زیر را انجام دهید:‌

1. تعیین استانداردها و اهداف پشتیبانی

در ارائه خدمات پشتیبانی برای مشتریان‌تان حتماً هدف استانداردهای خود را تعیین کنید. این استانداردها و اهداف می‌توانند شامل زمان پاسخ‌گویی، رضایت مشتری، حل مشکلات، تعداد تماس‌ها، نرخ تبدیل و غیره باشند. این استانداردها و اهداف را با تیم سرویس مشتری خود در میان بگذارید و آن‌ها را متعهد کنید.

2. آموزش نیرو برای ارائه پشتیبانی

کارکنان پشتیبانی خود را آموزش دهید تا بتوانند با مشتریان به خوبی برخورد کرده و نیازها و انتظارات آن‌ها را برآورده کنند. همچنین یادتان باشد به کارکنان خود دانش و مهارت‌های لازم مانند محصول یا خدمت، ارتباطات، رفع اشکال، فروش و غیره را ارائه دهید. در ضمن بهتر است با قدردانی از زحمات کارکنان خود، به آن‌ها انگیزه بدهید و از عملکرد آن‌ها قدردانی کنید.

محتوای جذاب و مفید بسازید.

شما باید محتوایی را که مرتبط با محصول یا خدمت شما است، ارائه دهید. این محتوا می‌تواند شامل مقالات، ویدیوها، اینفوگرافیک، وبینارها، پادکست‌ها و غیره باشد. این محتوا باید ارزش افزوده برای مشتریان داشته باشد و آن‌ها را آموزش دهد، راهنمایی کند، سرگرم کند یا متقاعد کند. برای ایجاد محتوای جذاب، شما باید به نکات زیر توجه کنید:

1. محتوای خود را بر اساس نیازها و علایق مشتریان هدف خود طراحی کنید.

2. محتوای خود را با استفاده از عناوین، زیرعناوین، لیست‌ها، تصاویر، نمودارها و غیره به صورت خوانا و قابل فهم بنویسید.

3. محتوای خود را با استفاده از داستان‌گویی، رنگ، احساسات، طنز و غیره به صورت جذاب و مشوق بنویسید.

4. محتوای خود را با استفاده از ارجاعات، نقل قول‌ها، آمار، مطالعات موردی و غیره به صورت معتبر و قابل اعتماد بنویسید.

5. محتوای خود را با استفاده از فراخوان‌های عمل، پیشنهادها، تخفیف‌ها، مزایای ویژه و غیره به صورت تشویق‌کننده و تحریک‌کننده بنویسید.

داستان سرایی کنید

در مورد مزایا و نتایج محصول یا خدمت خود داستان سرایی کنید. به عنوان مثال درباره تجربه‌های مشتریان راضی، موارد موفقیت‌آمیز و غیره صحبت کنید. داستان سرایی باعث ایجاد ارتباط عاطفی و هویتی با مشتریان می‌شود.

برای ایجاد داستان‌های مؤثر، شما باید به نکات زیر توجه کنید:

1. داستان‌های خود را بر اساس مشتریان هدف خود شخصی‌سازی کنید.

در مورد نیازها، مشکلات، اهداف و ارزش‌های مشتریان هدف شما همخوانی داشته باشند، داستان سرایی کنید. داستان‌های خود را با پرسونای مشتریانی که قبلاً ایجاد کرده‌اید، سازگار کنید.

2. پیام برند خود را در بطن داستان به مشتری انتقال دهید.

در داستان‌تان خود، چالش‌هایی که شخصیت‌های داستان با آن‌ها مواجه هستند را نشان دهید و با استفاده از محصول یا خدمت خود راه حلی برای آن ها پیشنهاد کنید. به آن‌ها دست پیدا می‌کنند، بیان کنید. داستان شما باید حاوی پیام‌هایی که می‌خواهید به مشتریان منتقل کنید، باشد.

3. داستان شما باید برای مشتری قابل تجربه باشد.

شما باید داستان‌های خود را به صورتی بنویسید که مشتریان را در جو داستان قرار داده و با شخصیت‌ها همدلی کنند. شما باید از جزئیات و توصیفاتی استفاده کنید که محیط، شخصیت‌ها، احساسات و اتفاقات داستان را با جزئیات توصیف کنید.

چطور می‌توانیم اعتماد مشتری را جلب کنیم؟

برخی تکنیک‌ها برای جلب اعتماد مشتری عبارتند از:‌

داستان خود را بگویید و نشان دهید که چرا و چگونه شروع به کار کرده‌اید.
صادق و شفاف باشید و اطلاعات کامل و دقیقی را به مشتریان خود ارائه دهید.
مخاطب هدف خود را بشناسید و با توجه به نیازها و علایق آن‌ها محصول یا خدمات مناسب را پیشنهاد دهید.
نظرات مثبت و ویدیوهای رضایت مشتری را به اشتراک بگذارید و از شواهد اجتماعی و موارد موفق استفاده کنید.
خدمات استثنایی به مشتریان ارائه دهید و به سوالات و مشکلات آن‌ها به سرعت و حرفه‌ای پاسخ دهید.
در دسترس باشید و با مشتریان خود تعامل مداوم بر قرار کنید.
برای جلب اعتماد مشتریان‌تان در انواع شبکه‌های اجتماعی حضور فعال داشته باشید.
به مشتریان خود تضمین ارائه دهید، که در صورت عدم رضایت، امکان بازگشت یا تعویض محصول وجود دارد.

بسته به نوع کسب و کار و بازار هدف شما، ممکن است روش‌های دیگری نیز وجود داشته باشد. مهم این است که همیشه به ارزش و کیفیت محصول یا خدمات خود اهمیت بدهید و با مشتریان خود رابطه صمیمی و متقابل برقرار کنید.

روش‌های مناسب فروش چیست؟

روش‌های مناسب فروش متناسب با نوع کسب‌وکار، محصول یا خدمات، بازار هدف و رقبا متفاوت است. اما برخی از روش‌های کلی که می‌توانید برای افزایش فروش خود استفاده کنید عبارتند از:

مزایای محصول یا خدمات خود را به خوبی پرزنت کنید و ارزش افزوده را که به مشتری ارائه می‌دهید، نشان دهید.

در مورد مشتریان خود تحقیق کنید و نیازها، مشکلات و علایق آن‌ها را بشناسید.

مخاطبان هدف کسب و کار خود را به درستی تعیین کنید. ( هدف‌گذاری دقیق )

بهترین کانال‌های فروش خود را شناسایی و از روش‌های مختلفی مانند فروش مستقیم، فروش آنلاین، فروش تلفنی، فروش از طریق نمایندگان و واسطه‌ها و غیره استفاده کنید.

نحوه تعامل با مشتریان خود را بهبود دهید و تکنیک‌های مختلفی مانند مهارت مذاکراه، فن بیان و زبان بدن، تولید محتوا، برندسازی، نوآوری بهره ببرید.

– مشتری را به انجام کاری ترغیب کنید و از تکنیک‌های فروش مانند تخفیف‌ها، محدودیت زمانی، انگیزه‌ها در فراخوان‌های عمل استفاده کنید.

مشکلات و چالش‌های پیش رو مشتری را بشناسید و با روش‌های مناسبی پاسخ دهید. برای این کار، باید به مشتری گوش دهید و احساسات و نگرانی‌های او را درک کنید . سپس باید با استدلال قوی و مثال‌های مرتبط، اعتراض‌های مشتری را برطرف کنید.

فرآیند خرید را ساده و روان کنید تا مشتری سریع و راحت تر تصمیم خرید خود را قطعی کند. برای این کار، شما باید مراحل خرید را کوتاه و شفاف کنید و در تصمیم گیری همراه مشتری را راهنمایی کنید.

حرف آخر

تا به حال به این فکر کرده‌اید که چرا بعضی از فروشندگان همیشه موفق هستند و بعضی دیگر نه؟ آیا فکر می‌کنید که این تفاوت به خاطر شانس یا تقدیر است؟ خیر، این تفاوت به خاطر دانش و مهارت است. بله، دانش و مهارتی که شما می‌توانید با شرکت در دوره‌های رضا گلشنی به دست آورید. این دوره‌ها به شما نه تنها روش‌های مناسب فروش را آموزش می‌دهند، بلکه به شما اعتماد به نفس و انگیزه لازم را هم می‌دهند.

شما می‌توانید با استفاده از روش‌های مناسب فروش، مشتریان بالقوه خود را به خریدار تبدیل کنید و درآمد خود را افزایش دهید. اما این روش‌ها نیاز به تمرین و تجربه دارند، از این رو همواره بایستی در حال یادگیری و به‌روزرسانی مهارت‌ها و اطلاعات خود باشید.

برای این منظور، دوره‌های آموزش فروش رضا گلشنی را پیشنهاد می‌دهیم. رضا گلشنی یکی از موفق‌ترین و معتبرترین مربیان فروش در ایران است که با سال‌ها تجربه و دانش، شما را در زمینه‌های مختلف فروش آموزش می‌دهد.

دوره‌های رضا گلشنی:

این دوره‌ها به شما کمک می‌کنند که بازارهای مالی را بهتر بشناسید، فروش خود را در اینستاگرام افزایش دهید و از قواعد و الگوهای قیمتی در تصمیم‌گیری‌های خود استفاده کنید. اگر شما هم می‌خواهید به جمع موفق‌ترین فروشندگان کشور بپیوندید، این فرصت را از دست ندهید.

برای یادگیری مهارت‌های فروش پیج اینستاگرامی رضا گلشنی reza_golshani@ را دنبال کنید.

مشتری بالقوه کیست؟ چطور مشتری بالقوه را به خریدار تبدیل کنیم؟

مشتری بالقوه کیست؟

چطور مشتری را تبدیل کنیم؟