salehadmin به نظر شما چرا مغازه دارهای قدیمی می‌گویند: پول تو فروش آنلاینه؟
احتمالاً شما هم مثل من اولین پاسخی که دارید این است:
فروشگاه‌های آنلاین اجاره‌بها و یا سایر هزینه‌های راه‌اندازی برای مغازه را ندارند.
فروش آنلاین در مقایسه به فروش سنتی، یک جایگزین ارزان، راحت و پرسود برای درآمدزایی است.
این مقاله را به آموزش فروش آنلاین اختصاص دادیم؛ قرار است صفر تا صد نکات مهم برای درآمدزایی از فروش اینترنتی را شرح دهیم. اگر تمایل دارید قلهٔ فروش اینترنتی برسید تا انتهای مقاله همراه من باشید. از همین الان به شما اطمینان می‌دهم که دست پر وبلاگ ما را ترک خواهید کرد.
برای آشنایی با تکنیک‌های فروش، مقاله اصول فروش آنلاین را نیز مطالعه کنید.
آموزش فروش آنلاین سود آور در ۴ مرحله
همین ابتدای کار باید بگویم که گذراندن این 4 مرحله به صورت تئوری شاید چیز ساده‌ای به نظر بیاید! اما در واقعیت اینطور نیست. در هر مرحله کلی نکات ظریف وجود دارد که اگر هر کدام از آنها را ندانید به‌جای صعود بهقلهٔ فروش اینترنتی، به پرتگاه سقوط می‌کنید! پس این مقاله آموزش فروش آنلاین را با دقت بخوانید و مو به مو عمل کنید.
مدل درآمدی خودتان را مشخص کنید
اگر شما هم می‌خواهید از فرصت‌هایی که اینترنت برای کسب‌وکارها ایجاد کرده است، بهره‌مند شوید، باید ابتدا مدل درآمدی خود را مشخص کنید. مدل درآمدی به این معناست که شما چطور قصد دارید از مشتریان خود پول بگیرید.
در ادامه، ما به شما ۶ مدل درآمدی رایج برای فروش اینترنتی را معرفی می‌کنیم و مزایا و معایب هر یک را بررسی می‌کنیم.
حق اشتراک
این مدل درآمدی مناسب برای :
کسب‌وکارهایی که محصول یا خدمات آنها مبتنی بر سرویس ( مانند پلتفرم ویدیویی دیجی‌مویز یا فیلیمو ) می‌باشد.
- کسب‌وکارهایی که در زمینهٔ فروش محتوا ( مانند متمم) فعالیت می‌کنند.
- کسب‌وکارهایی که نرم‌افزار ( مثل نرم‌افزارهای هلو و دشت ) می‌فروشند.
در این روش، مشتری برای دسترسی و استفاده از محصول یا خدمات مربوطه، در فواصل زمانی منظم و مشخص (مثل سالانه، ماهانه، سه‌ماه و یک ماهه) هزینه‌ای را به‌منظور تمدید اشتراک پرداخت می‌کند.
مدل فروش
این مدل درآمدی برای کسب‌وکارهایی ( عمده‌فروش‌ها و خرده‌فروش‌ها) که محصول فیزیکی یا دیجیتالی را به‌طور مستقیم به مشتریان خود ( فروشگاه‌ها یا افراد) می‌فروشند، مناسب است.
به عنوان مثال، اگر شما یک کتاب، یک لباس، یک بازی، یک برنامه یا هر چیز دیگری را تولید و ارائه می‌دهید، می‌توانید از این مدل درآمدی استفاده کنید. در این روش، شما به مشتریان خود یک محصول را در ازای پرداخت هزینه‌ی یک‌باره می‌فروشید. یعنی اگر شما یک کتاب الکترونیکی را در سایت خود به قیمت ۲۰ هزار تومان ارائه می‌دهید، مشتریان شما باید برای خرید آن، ۲۰ هزار تومان به شما پرداخت کنند.
مبتنی بر کارمزد
این مدل درآمدی برای کسب‌وکارهایی که به عنوان یک واسطه بین فروشنده و خریدار عمل می‌کنند، مناسب است. به عنوان مثال، اگر شما یک سایت خرید و فروش آنلاین مثل دیجی‌کالا یا ترب دارید، یا یک سایت رزرو هتل یا بلیط هواپیما مثل علی بابا یا اسنپ‌تریپ، می‌توانید از این مدل درآمدی استفاده کنید. در این روش، شما به‌ازای هر معامله‌ای که در سایت یا پلتفرم شما انجام می‌شود، کارمزد یا کمیسیونی ( پورسانت) را از فروشنده یا خریدار یا هر دو دریافت می‌کنید.
وابسته (همکاری در فروش)
این مدل درآمدی ( وابسته یا همان افیلیت مارکتینگ ) برای کسب‌وکارهایی که به عنوان یک بازاریاب یا ناشر تبلیغات برای فروش محصولات یا خدمات دیگران عمل می‌کنند، مناسب است. یعنی شما در سایت و هر پلتفرم آنلاین خودتان، فقط با تبلیغ و فروش محصول و یا خدمت شخص یا کسبوکار دیگر درآمد کسب می‌کنید. توجه کنید در افیلیت مارکتینگ فروش محصول در سایت شما اتفاق نمی‌افتد.
اگر شما یک وبلاگ، یک پیج اینستاگرام، یک کانال تلگرام یا هر پایگاه آنلاین دیگری دارید، می‌توانید از این مدل درآمدی استفاده کنید. در این روش، شما با انتشار لینک یا کد محصول یا خدمات شخص یا کسبوکار دیگری در پایگاه خود، مشتری را به سایت یا فروشگاه همکار ارجاع می‌دهید. اگر این ارجاع به فروش منجر شود، درصد مشخصی پورسانت یا حق کمیسیون از هر فروش دریافت می‌کنید. برای مثال، اگر شما یک وبلاگ در مورد کتاب دارید، می‌توانید با انتشار لینک کتاب‌هایی که در سایت ایران کتاب یا کتاب‌سرا عرضه می‌شوند، مشتری را به این سایت‌ها ارجاع دهید و از هر خریدی که از طریق لینک شما انجام شود، پورسانت بگیرید.
درآمد مبتنی بر تبلیغات
این مدل درآمدی برای سایت‌ها یا پلتفرم‌هایی که ترافیک و بازدید بالایی دارند، بهترین گزینه است.
در این روش، شما با دریافت هزینه از کسب‌وکارهای دیگر، تبلیغات محصول یا خدمات آنها را در سایت یا پلتفرم خود نمایش می‌دهید. برای مثال، اگر شما یک وبلاگ در مورد سفر دارید، می‌توانید با دریافت هزینه از سایت‌های رزرو هتل یا بلیط هواپیما، تبلیغات آنها را در وبلاگ خود قرار دهید.
دراپ‌شیپینگ
در این مدل نیز شما به عنوان واسطه‌گر عمل می‌کنید؛ یعنی محصول را از تولید کننده ( یا تأمین‌کننده ) به دست مصرف کننده می‌رسانید؛ بدون اینکه دردسرهای تامین، انبار کردن و ارسال محصول را داشته باشید.
در این روش، شما با یک تولیدکننده یا تامین‌کننده قرارداد می‌بندید؛ به این صورت که به‌ازای تأمین و ارسال محصول به مشتریان شما، در سود حاصل از فروش، شریک خواهید شد. به عبارت دیگر، شما مسئولیت پیدا کردن مشتری و فروش محصول را بر عهده دارید، در حالی که تأمین و ارسال کالا به عهده شخص دیگری است.
نکته:
شما می‌توانید هم‌زمان چند مدل درآمدی داشته باشید؛ مثلاً دیجی‌کالا هم از طریق فروش، هم نمایش تبلیغات و هم مدل مبتنی بر کارمزد درآمد دارد.
هنگام انتخاب یک مدل درآمدی ، باید حتماً به نوع محصولی که قصد فروش آن را دارید و بازار هدف خود توجه کنید. برای مثال، اگر محصول شما یک نرم‌افزار است، انتخاب بهترین مدل درآمدی برای شما، فروش لایسنس خواهد بود.
حال که مدل درآمدی‌تان را مشخص کردید؟ برویم سراغ مرحله دوم آموزش فروش اینترنتی.
در مرحله بعدی تحقیقات بازار را انجام دهید
در مرحلهٔ دوم، شما باید بازار و مشتریان محصول خود را شناسایی کنید. برای این منظور، شما نیاز به انجام تحقیقات همه‌جانبه دارید تا عواملی مانند نیاز بازار و ظرفیت آن، سطح رقابت در بازار، میزان تقاضا، فرصت‌ها و تهدید‌های بازار و… را مورد بررسی قرار دهید. برای آغاز تحقیقات بازار، شما باید به این سؤالات پاسخ دهید:
- آیا بازار محصول شما پتانسیل رشد دارد یا اشباع شده است؟
- میزان رضایت و تقاضای مردم از محصولات مشابه شما در بازار چقدر است؟
- چه عواملی محصول شما را از سایر محصولات موجود در بازار متمایز می‌کند؟
- چه فرصت‌ها یا نیازهایی در بازار وجود دارد که محصول شما می‌تواند به آنها پاسخ دهد؟
- چه فرصت‌ها یا تهدیدهایی در بازار وجود دارد که می‌تواند فروش محصول شما را افزایش یا کاهش دهد؟
- چه کسانی از رقبای اصلی شما در بازار هستند و چه محصولاتی ارائه می‌دهند؟
- رقبای دستِ‌اول شما در این بازار که محصول مشابه با شما را می‌فروشند، چه کسانی هستند؟
- رقبای شما چه استراتژی‌هایی برای بازاریابی و قیمت‌گذاری محصولات‌شان دارند و مشتریان هدف آنها چه کسانی هستند؟
- نقاط قوت و ضعف رقبای شما چیست؟
- میانگین قیمت محصولات رقبایتان چقدر است؟
- دغدغه و نیازهای اصلی مشتریان بالقوه شما چیست؟
با پاسخ دادن به این سؤالات، شما می‌توانید درک بهتری از بازار و جایگاه محصول خود در آن داشته باشید. در نتیجه متوجه می‌شوید که آیا محصولی که قصد فروش آن را بازار موردنظرتان دارید، تقاضا و جای رشد دارد یا نه! بعبارت دیگر بازار خود را بر اساس ویژگی‌ها و خواسته‌های مشتریان مشخص می‌کنید.
پس از اینکه شرایط عمومی بازار را ارزیابی و تحقیقات خود را تکمیل کردید، باید بازار هدف خود را بر اساس نیازها، خصوصیات و خواسته‌های مشترک مشتریان دسته‌بندی کنید.
یعنی هر بخش شامل یک گروه از مشتریان است که نیازها، رفتارها و ویژگی‌های مشترکی دارند.
حالا شما باید تصمیم بگیرید که روی کدام دسته تمرکز کنید؟ بازار هدف شما باید شامل یک یا چند دسته‌ای باشد که:
- بازده و تقاضای بالایی برای محصول شما دارند
- محصول شما برای آنها ارزشمند و مفید است
به عنوان مثال، فرض کنید شما مکمل های ورزشی می فروشید، به نظر شما این محصول بین جوانان طرفدار دارد یا بین ورزشکاران؟ قطعاً، دومی نزدیک‌تر به بازار هدف شما است. البته صرفا به تعیین بازار هدف بسنده نکنید! شما باید ویژگی‌های مشتری خود را نیز مشخص کنید؛ چون همه ورزشکاران مشتری شما نیستند.
در این مرحله تحقیقات بازار باید سه چیز را به‌دقت آنالیز کنید: بازار هدف، مشتریان، رقبا. این کار به شما کمک می‌کند تا محصول خود را بهتر بشناسید و برای آن استراتژی مناسبی طراحی کنید.
برای کسب و کارتان بیزینس پلن داشته باشید.
بیزینس پلن یک ابزار ( سند) حیاتی برای هر کسب و کاری است. در واقع یک نقشه راه است که به شما نشان می‌دهد برای رسیدن به اهداف خود تا چند سال آینده چه کارهایی باید انجام دهید.
بیزینس پلن را معمولاً در پاورپوینت یا قالب‌های آماده مشابه طراحی می‌کنند و شامل بخش‌های زیر می‌باشد:
- چکیده‌ای از پلن: این بخش باید یک نگاه کلی به کسب و کار و برنامه‌های آینده شما داشته باشد.
- معرفی کسب و کار: در این بخش، شما باید کسب و کار خود را معرفی کنید و توضیح دهید که چه خدمات یا محصولاتی ارائه می‌دهید.
- اهداف کوتاه مدت و بلند مدت: شما باید اهداف کسب و کار خود را تعیین کنید و برنامه‌ای برای دستیابی به آنها داشته باشید.
- تحقیقات بازار: بازار هدف خود را تعیین کنید و در مورد رقبا و مشتریان به خوبی تحقیقات لازم را انجام دهید.
- آمیخته بازاریابی: این بخش شامل استراتژی‌های بازاریابی شما برای ترویج و فروش محصولات یا خدمات‌تان است.
- صورت مالی: شما باید یک برنامه مالی دقیق داشته باشید که نشان دهد چگونه منابع خود را مدیریت می‌کنید.
برای راه‌اندازی یک کسب و کار آنلاین، داشتن یک بیزینس پلن حتی در حد چند خط نوشته نیز می‌تواند بسیار مفید باشد. این بیزینس پلن به شما کمک می‌کند:
- اهداف خود را مشخص کنید
- بازار و رقبای خود را بشناسید
- استراتژی بازاریابی خود را تعیین کنید
- برنامه مالی خود را برای آینده ترسیم کنید.
- مسیری روشن برای رشد و توسعه کسب و کار خود داشته باشید.
پس از نوشتن بیزینس پلن، شما می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری به سمت اهداف خود حرکت کنید.
بیزینس پلن شما می‌تواند به اندازه‌ای که نیاز دارید، جامع یا خلاصه باشد.
- بیزینس پلن جامع شامل بخش‌هایی مثل فهرست مطالب، معرفی اعضای اصلی کسبوکار، منابع انسانی و مدل درآمدی می‌باشد.
- بیزینس پلن خلاصه ( یا حتی خیلی خلاصه در حد چند خط)، آمیخته بازاریابی و تحقیقات بازار شما را نشان می‌دهد.
حتی اگر فقط قصد دارید که یک فروشگاه آنلاین راه اندازی کنید، نوشتن یک بیزینس پلن ساده می‌تواند به رشد و موفقیت شما کمک کند. با این حال، موفقیت در کسب و کار فقط با نوشتن یک بیزینس پلن به دست نمی‌آید. شما باید بتوانید برنامه خود را عملی کنید و به آن پایبند باشید. به یاد داشته باشید، موفقیت در کسب و کار نیازمند زمان، تلاش و صبر است.
با انجام این سه مرحله شما به قلهٔ فروش نزدیک می‌شوید.
پلتفرم فروش خود را انتخاب کنید.
بعد از تدوین بیزینس پلن باید کم‌کم شرایط اولیه را برای فروش را مهیا کنید. یعنی رسانه‌ها و پلتفرم آنلاین خود را برای عرضه و فروش محصولات‌تان بنا کنید. در دنیای دیجیتال امروز، هر کسب و کاری برای دیده شدن بایستی حضور قوی در فضای مجازی داشته باشد؛ بعبارتی بایستی جای پای خود را در اینترنت محکم کند.
درست است که فروش اینترنتی یکی از راه‌های مؤثر برای توسعه کسب‌وکارها است. اما برای داشتن فروش پرسود، باید چند مسئله را در نظر داشت. یکی از این مسائل، انتخاب پلتفرم مناسب برای فروش محصولات یا خدمات می‌باشد. این امر به مشتریان اجازه می‌دهد تا به راحتی با شما در تماس باشند و خرید خود را انجام دهند.
شما 4 پلتفرم رایج برای فروش اینترنتی دارید:
1. فروش آنلاین در اینستاگرام
اینستاگرام یکی از شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار در ایران است که می‌توان از آن برای فروش محصولات استفاده کرد.
فروش در اینستاگرام چند مزیت دارد:
- هیچ هزینه‌ای بابت راه‌اندازی پیج اینستاگرامی پرداخت نمی‌کنید؛ کافیست یک پیج باز کنید، در رابطه با محصولات تولید محتوا کرده و آنها را بفروشید.
- در اینستاگرام با ایجاد ارتباطات و تعاملات ساده با مخاطبان‌تان مثل برگزاری نظرسنجی در استوری، ترغیب آنها به کامنت‌گذاری درباره شما و… نقاط قوت و ضعف‌تان را بهتر بشناسید.
- در اینستاگرام به‌راحتی می‌توانید با تولید محتواهای خلاقانه و متنوع محصول‌تان را ترویج کنید و بفروشید.
اما فروش در اینستاگرام هم معایبی دارد:
فروش مستقیم در اینستاگرام می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. به عنوان مثال:
- روزانه باید به دایرکت اینستاگرام ده‌ها یا صدها مشتری پاسخ دهید.
- مدام موجودی محصولات را بررسی و سفارشات مشتریان‌تان را ثبت کنید.
شاید در ابتدای کار که تعداد مشتریان شما کم است، انجام این کار خیلی سخت و وقت‌گیر نباشد؛ ولی با افزایش تعداد دایرکت‌های پیج‌تان مدیریت و پاسخگویی به این پیام‌ها می‌تواند سخت و زمان‌بر باشد.
علاوه بر این، در ایران تضمینی برای بقا و پایداری کسب‌وکارها در اینستاگرام وجود ندارد؛ زیرا هر لحظه ممکن است دسترسی شما به اینستاگرام برای همیشه قطع شود!
اما نگران نباشید؛ شما گزینه‌های دیگری نیز پیش رویتان دارید.
2. فروش در تلگرام
برای راه‌اندازی یک کانال فروش در تلگرام، هیچ هزینه‌ای لازم نیست. فقط باید یک کانال بسازید، عکس پروفایل، نام و بیوگرافی کانال را به درستی تنظیم کنید. سپس محتوایی در مورد محصولات خود تولید و در کانال منتشر کنید و منتظر خرید مشتریان بمانید.
اما فروش در تلگرام نیز چالش‌های خود را دارد. ثبت سفارش در تلگرام فقط از طریق پیام شخصی یا بات‌های تلگرامی قابل انجام است. با افزایش تعداد سفارشات، مدیریت همه این پیام‌ها ممکن است دشوار و زمان‌بر شود. همچنین، تنها اطلاعات تماسی که از مشتری در اختیار دارید، آی‌دی تلگرامی اوست؛ بنابراین احتمال کمتری برای حفظ و تشویق مشتری به خرید مجدد وجود دارد. اگر مدل درآمدی شما بر پایه فروش یا کمیسیون است، تلگرام گزینۀ مناسبی است. اما در حالت کلی، تلگرام برای فروش عمده مناسب‌تر است تا فروش خرده.
3. فروش در سایت‌های واسطه
در این پلتفرم‌ها، شما به یک بازار آماده دسترسی دارید که می‌توانید محصولات خود را به همراه قیمت و توضیحات مناسب به نمایش بگذارید و بفروشید. لازم به ذکر است که فروش در این مارکت پلِیس ها رایگان نیست و برای هر فروش، باید درصد مشخصی را به عنوان کمیسیون به این سایت‌ها پرداخت کنید.
4. فروش در سایت‌های فروشگاهی
راه‌اندازی سایت فروشگاهی، بهترین گزینه برای فروش آنلاین است؛ شما می‌توانید در کنار کانال تلگرامی و پیج اینستاگرامی‌تان، یک سایت فروشگاهی نیز داشته باشید.
سایت یک پلتفرم قابل اعتماد و معتبر است که با بهینه‌سازی محتوای آن، شانس حضور در گوگل و دیده شدن در نتایج جستجوی کاربران گوگل را نیز خواهید داشت. بدین ترتیب کاربرانی که هر لحظه در گوگل به دنبال خرید محصولات و خدمات مورد نیازشان هستند را نیز جذب می‌کنید.
نکته
داشتن چندین پایگاه فروش در اینترنت مانند داشتن چندین شعبه فروش در فروش سنتی می‌باشد.
توصیۀ آقای فروش
با توجه به توضیحات ارائه شده، هر یک از پلتفرم‌های فروش اینترنتی، فواید و معایب خاص خودش را دارد. به منظور انتخاب بهترین پایگاه آنلاین فروش کسب‌وکارتان باید به چند عامل توجه کنید:
- هدف و ماموریت کسبوکار شما
- نوع و مشخصات محصولات شما
- بازار هدف و نیازهای مشتریان شما
- بودجه و منابع شما
- رقابت و فرصت‌های بازار شما
با در نظر گرفتن این عوامل، می‌توانید پلتفرمی را انتخاب کنید که هم با کسبوکار شما هماهنگ باشد و هم به شما کمک کند که فروش خود را افزایش دهید.
بهترین منبع آموزش فروش آنلاین، دوره‌های فروش رضا گلشنی، یکی از بهترین مربیان فروش در سطح کشور است. رضا گلشنی، مدرس، مشاور و کارآفرین موفق در حوزه فروش و بازاریابی است که با روش‌های نوین و علمی، شما را در یادگیری و اجرای استراتژی‌های فروش کمک می‌کند. با شرکت در این دوره‌ها، مهارت‌های فروش خود را به سطح بالاتری برسانید.
برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به ترندهای فروش آنلاین، پیج اینستاگرامی Reza_golshani را دنبال کنید.
