salehadmin جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش یکی از هدف‌های اصلی هر کسب و کاری است. آیا می دانید چگونه می‌توانیم فروش خود را افزایش دهیم؛ به چه روشی می توانیم مشتریان فعلی خود را ترغیب کنیم تا برندمان را به دیگران توصیه کنند.
در این مقاله، ابزارها و راهکارهای افزایش فروش را بررسی خواهیم کرد؛ از تکنیک‌های مدرن تا رویکردهای سنتی، تمام جنبه‌های مرتبط با رشد درآمد یک کسب و کار را برای شما توضیح خواهیم داد.
البته، به یاد داشته باشید که برای موفقیت در فروش محصولات یا خدمات به مشتریان، قبل از هرچیزی باید به مهارت‌های فروشندگی مسلط باشید. فرض کنید شما یک کسب و کاری دارید که محصولاتی باکیفیت بالا و یا خدمات عالی به مشتریان ارائه می‌دهد؛ اما به تازگی متوجه شده‌اید که درآمد و فروش شما در دسته‌های مختلف به دلیل رقابت شدید در بازار کاهش یافته است. شما باید راه‌هایی برای افزایش فروش و توسعه کسب و کارتان پیدا کنید.
پیشنهاد می‌شود از دوره‌های آموزش فروش آقای رضا گلشنی در حوزه فروش بهره ببرید. این دوره‌ها عبارتند از:
با شرکت در این دوره‌ها، می‌توانید مهارت‌های لازم برای موفقیت در عرصه فروش را بهبود بخشید؛ همچنین چالش‌ها را پشت سر بگذارید و به تحقق اهداف مالی و رشد کسب و کار خود دست پیدا کنید.
راهکارهای افزایش فروش برا کسبوکار شما
مشتریان راغب، یک گروه ارزشمند در جامعه مشتری‌های شما محسوب می‌شوند؛ آنها یک قدم جلوتر از بازدیدکنندگان معمولی جلوتر هستند. دلیل اصلی این تفاوت در این است که آنها به‌نحوی با برند شما آشنا شده‌اند و احتمالاً تجربیات مثبتی از محصولات یا خدمات شما داشته‌اند. بنابراین، از نظر بازاریابی، این گروه مشتریان از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند.
در گذشته بازاری‌ها ( تاجران و صاحبان مغازه‌ها ) بعد از پخش تراکت یا بروشور می‌گفتند که پاخور مغازه زیاد شده است.
پاخور یکی از قدیمی‌ترین اصطلاحات بازاری‌ها است که سعی می‌کردند به روش‌های مختلف مثل پخش تراکت یا حتی جار زدن، پاخور مغازه را افزایش دهند؛ یعنی مشتریان را وسوسه به بازدید از مغازه یا فروشگاه خود کرده و ترغیب به خرید محصولات یا خدمات ارائه شده در آن مغازه نمایند.
زمانی که یک مشتری با مشکلی مواجه می‌شود که محصولات یا خدمات ما قابلیت حل مشکل او را دارد، کافیست او را متقاعد کنیم که ما هم توانایی حل مشکل او را داریم و هم نسبت به رقبا بهتر عمل خواهیم کرد. با این تاکتیک می‌توانید مشتریان راغب را جذب و به مرور زمان از آنها مشتریان وفادار بسازید.
به منظور جلب مشتریان راغب بیشتر، ابتدا باید ویژگی‌ها، نیازها و علایق مشتریان خود را به‌دقت بشناسیم. این اطلاعات به ما کمک می‌کند تا بهترین راهکارها و استراتژی‌ها را برای جذب و نگه‌داشتن این گروه مشتریان ارائه دهیم.
در ادامه می‌خواهیم 4 تکنیک افزایش فروش با جذب مشتری راغب بیشتر را معرفی کنیم:
- مشتریان خود را به خوبی شناسایی کنید.
- مشکلاتی که قادر به حل آن هستید را شناسایی کنید
- با مشتریان خود تماس بگیرید
- از تبلیغات آنلاین و آفلاین بهره ببرید
مشتریان خود را به خوبی شناسایی کنید.
یکی از مراحل اساسی در افزایش فروش، تحلیل مشتری و بازار است. در این بخش به موارد زیر تمرکز می‌کنیم:
- تعیین مخاطب اصلی
- تعیین نیازها و مشکلات مخاطب
- بررسی رقبا و نقاط قوت و ضعف آنها
- تعیین موقعیت مناسب برای محصول یا خدمات شما در بازار
اولین و ضروری‌ترین راهکار افزایش فروش، شناخت کامل مشتری است. برای این منظور، ابتدا ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (Demography)، نیازها و ترجیحات مشتریان خود را مشخص کنید؛ ویژگی‌های دموگرافیک مشتریان مثل سن، جنسیت و درآمد، سطح تحصیلات را شامل می‌شود. با این شناسایی این ویژگی‌ها می‌دانید با چه دسته از افراد طرف هستید! سپس با ایجاد پرسونای مشتری، بهترین محصولات و یا خدمات خود را به آنها معرفی کنید.
بعد از مشخص کردن پرسونای مخاطب، مشتریان خود را دسته بندی ( یا همان بخش‌بندی) کنید. برای این منظور می‌توانید از اطلاعات مختلف مشتریان مثل دموگرافی، روان‌شناختی، موقعیت مکانی، رفتاری، نیازها و خواسته‌هایشان استفاده کنید و آنها را در گروه‌های مختلف قرار دهید.
برای شناخت بهتر و درک بیشتر مشتری، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- بازه سنی مشتریان راغب شما چگونه است؟
- مشتریان شما بیشتر بانوان هستند یا آقایان؟
- چند در صد از مشتریانتان مجردند؟ چند درصد متأهل؟
- مشتریان متأهل شما بچه دارند؟
- میزان درآمد مشتریانتان چقدر است؟
- به چه چیزهایی علاقه دارند؟
- تفریحات و سرگرمی‌های زندگی آن‌هاچیست؟
- نیازها و اولویت‌های آنها چیست؟
- معمولاً به چه شکلی خرید می‌کنند؟
هراندازه اطلاعات بیشتری درباره سرنخ‌هایتان داشته باشید، احتمال اینکه آنها را جذب کنید نیز بیشتر می‌شود. نقاط ضعف مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید بعد با استفاده از همین چیزها، آنها را به سمت خود بکشانید.
به عنوان مثال، با ارائه تخفیف یا خدمات ارسال رایگان، می‌توانید توجه مشتری را به خود جلب کرده و فروش‌تان را چندین برابر کنید؛ با این حال، باید توجه کنید که همه چیز به ویژگی‌ها و ترجیحات مشتریان شما بستگی دارد! برخی از دریافت خدمات رایگان لذت می‌برند، در حالی که برخی دیگر به کیفیت بالا اهمیت می‌دهند.
مشکلاتی که قادر به حل آن هستید را شناسایی کنید
وقتی اطلاعات کاملی در مورد مشتریانتان دارید، می‌توانید بهتر درک کنید که چه مسائلی برای آنها اهمیت دارد و چه مشکلاتی آنها را آزار می‌دهد. سپس می‌توانید با استفاده از این اطلاعات، مشکلات مشتریان را که، راه حل آن در اختیار شما است را شناسایی کنید؛ این کار به شما کمک می‌کند تا بهتر به نیازهای مشتریانتان پاسخ دهید.
در واقع اگر مشتری خود را به‌خوبی شناخته باشید، محصول یا خدمتی ارائه می‌کنید که مشکل او را برطرف کند؛ در نتیجه، فروش شما هم افزایش خواهد یافت. اما اگر شناخت کافی از مشتری نداشته باشید به احتمال زیاد نتوانید راه‌حلی برای رفع مشکل آنها ارائه دهید. یادتان باشد، شما زمانی می توانید بیشتر بفروشید که محصولات و یا خدمات خوبی برای عرضه داشته باشید، در غیر اینصورت راه به جایی نخواهید برد.
با این تفاسیر می‌توان گفت یکی از استراتژی‌های کلیدی در افزایش فروش، ارائه تجربه مثبت به مشتریان است. بنابراین، به جای تمرکز بر روی فروش، سعی کنید با ارائه خدمات و محصولات باکیفیت دل مشتری را به‌دست آورید و یک تجربه خرید مثبت برای آنها ایجاد کنید. یعنی به‌جای اینکه مدام در مورد ویژگی‌های کالای خود صحبت کنید، به مشتری راغب نشان دهید که محصول شما چگونه مشکل آنها را حل می‌کند. به زبان ساده‌تر شما باید مزیت محصول خود را به مشتری را بفروشید، نه ویژگی آن را!
به عنوان مثال به جای اینکه بگوئید ” کفش ورزشی راحت و مقاوم ”
بگوئید ” با 5٪ درصد تخفیف کفش ورزشی بخرید! ”
شک نکنید با این ترفند، نه تنها رضایت مشتریان را جلب خواهید کرد، بلکه کسب و کار شما به دستاوردهای بزرگی ( سودهای کلان) نیز می‌رسد.
با مشتریان خود تماس بگیرید
یکی دیگر از تکنیک‌های افزایش فروش، برقراری تماس با افرادی که احتمالاً تمایل به خرید از شما دارند؛ یعنی مشتریان راغب کسب و کار شما هستند. برقراری تماس با مشتریان راغب یک فرصتی عالی برای برقراری ارتباط بیشتر و ارائه پیشنهادات خود به آنها را فراهم می‌کند.
در این راستا، ترس از پس زده شدن نداشته باشید! توقع نداشته باشید با یک تماس تلفنی، مشتری متقاعد به خرید از شما شود؛ اما شاید بتوانید توجه یک یا چند نفر را جلب کنید.
برای موفقیت در این زمینه، این نکات را در نظر داشته باشید:
شناخت مشتری
قبل از برقراری تماس، به دقت نیازها و خواسته‌های مشتریان راغب را شناسایی کنید. مطالعه و تحقیق در مورد نیازها و ترجیحات آنها می‌تواند به شما کمک کند تا برای هر فرد یک پیشنهاد مناسب ارائه دهید.
ارتقاء مهارت‌های ارتباطی
توانایی‌های ارتباطی خود را بهبود دهید؛ باید مهارت گفتگو و گوش دادن داشته باشید تا بتوانید به نیازهای مشتریان پاسخ دهید.
ارائه ارزش
در تماس خود، بر ارائه ارزش به مشتریان تأکید کنید؛ به آنها نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما مشکلات و نیازهای آنها را حل می‌کند.
پیگیری تماس
پس از تماس اولیه، اگر مشتری به محصولات و خدمات شما علاقه نشان داد، بهتر است تماس خود را پیگیری کرده و اطلاعات بیشتری ارائه دهید. برقراری ارتباط مستمر (طبق برنامه ) با مشتری، به شما کمک می‌کند تا اعتماد او را جلب کرده و در آینده محصولات یا خدمات خود را به او بفروشید.
لطفا توجه داشته باشید! در فرآیند پیگیری تماس، حریم خصوصی مشتری را به دقت رعایت کنید و در زمان مناسب با او تماس بگیرید. همچنین، اگر فردی در تماس اولیه علاقه‌ای به محصولات یا خدمات شما نشان نداد، نباید اصرار بر تماس مجدد با او داشته باشید؛ بهتر است ترجیحات او را درک کرده و در فرصت‌های بعدی با او تماس بگیرید.
از تجربه مشتری بهره‌برداری کنید
به بازخورد مشتریان و انتقادهای آنها اهمیت دهید و تغییرات لازم را برای بهبود تجربه خرید آنها اعمال کنید.
اگر می‌خواهید با تکنیک تماس فروش خود را افزایش دهید، حتماً این نکات را در برقراری تماس با مشتری رعایت کنید. به یاد داشته باشید قرار نیست تمامی مشتریان از تماس شما استقبال کنند، اما می‌تواند به تدریج به رشد و موفقیت کسبوکار شما کمک کند.
یک عبارت کلیدی مهم!
در تمامی تماس‌ها، چه از طریق تلفن، چه از طریق ایمیل یا هر روش دیگری، نهایت دقت و توجه را به کار بگیرید. این عمل به نوعی تمرین مهمی برای شما به حساب می‌آید؛ زیرا پس از مدتی تعامل با مشتری، می‌توانید نیازهای او را به درستی تشخیص دهید و فروشنده‌ای تبدیل می‌شوید که می‌تواند بهترین راهکارهای افزایش فروش را ارائه دهد.
با این رویکرد، شما قادر خواهید بود تا نیازها و ترجیحات مشتریان را به طور دقیق تشخیص داده و محصولاتی را به آنها ارائه دهید که واقعاً به دردشان بخورد؛ این اقدام نه تنها باعث جلب اعتماد و رضایت مشتریان می‌شود، بلکه بدون شک به افزایش فروش شما کمک خواهد کرد.
از تکنلوژی و تبلیغات بهره ببرید
استفاده از تکنولوژی مدرن و روش‌های تبلیغاتی مؤثر می‌توانند به شما کمک کنند تا به افزایش فروش دست یابید. انجام اقداماتی از قبیل:
- فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
- راه‌اندازی وب سایت
- استفاده از تبلیغات آنلاین
- بهره‌گیری از تبلیغات آفلاین
- استفاده از ابزارهای مدیریت مشتری (CRM)
چند نکته مهم درباره تبلیغات
تبلیغ کردن یکی از مؤثرترین راهکارهای عملی برای افزایش فروش است. اگر می‌خواهید برندتان دیده شود، تبلیغ را جدی بگیرید! اما برای داشتن تبلیغ اصولی باید به نکات مهمی توجه کنید.
شناسایی مخاطب هدف: برای اینکه بتوانید یک تبلیغ با بازدهی بالا برگزار کنید، شناخت مخاطب هدف بسیار مهم است؛ باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چه نیازهایی دارند؟
تعیین استراتژی تبلیغاتی: انتخاب استراتژی مناسب برای تبلیغات بسیار مهم است؛ شما باید یک کانال مناسب برای ارتباط با مخاطبان انتخاب کنید و برای جلب توجه آنها محتواهای جذاب و خلاقانه تولید کنید.
مشخص کردن بودجه: تعیین بودجه مناسب برای تبلیغات نیز بسیار حیاتی است؛ با توجه به هدف‌های تبلیغاتی خود، هزینه‌های مرتبط با طراحی و اجرای تبلیغات را به دقت برآورد کرده و سپس یک بودجه مشخص برای تبلیغات مشخص کنید.
اندازه‌گیری و ارزیابی: پس از انجام تبلیغات، باید نتایج را اندازه‌گیری و ارزیابی کنید؛ این اقدام به شما کمک می‌کند تا بفهمید چقدر موفق بوده‌اید وبه چه تغییراتی نیاز دارید.
تبلیغات می‌تواند به رشد و موفقیت برند شما کمک کند، اما باید با دقت و برنامه‌ریزی انجام شود.
در یک جمع بندی می‌توان گفت:
برای اینکه بتوانید مناسب‌ترین کانال را برای تبلیغات انتخاب کنید و بازدهی بالایی ازاین تبلیغ دریافت نمائید، باید شناخت کاملی از مشتری و بازار داشته باشید. تبلیغ اصولی یعنی کانالی که با کم‌ترین هزینه، بیشترین آورده را برای‌تان به همراه داشته باشد. البته لازمه دریافت بازدهی بالا این است که با تبلیغات هم به‌خوبی آشنا باشید.
برای مثال، آیا با تبلیغات بیلبوردی می‌توانید توجه مشتریان راغب را جذب کنید؟ یا تبلیغات در سوشیال مدیا فرصت خوبی برای جذب مشتری است و فروش خوبی را برای شما رقم می‌زند؟
در مورد ابزارهای مدیریت مشتری (CRM)
سیستم مدیریت مشتری ( Customer Relationship Management )، به اختصار “CRM”، یک نرم‌افزار یا سیستم مدیریتی است که کسب و کارها برای مدیریت و بهبود ارتباطات با مشتریان خود استفاده می‌کنند. هدف اصلی CRM افزایش رضایت مشتریان، افزایش وفاداری آنها، و بهبود عملکرد کسب و کار است. این نوع سیستم‌ها اطلاعاتی را در مورد مشتریان شما از قبیل تاریخچه تعاملات، ارتباطات، تماس‌ها، خریدها را ثبت می‌کنند؛ کسب با این نرم‌افزار می‌توانند تعاملات بهتری با مشتریان خود داشته باشند.
مجموعه‌ای از قابلیت‌ها و ویژگی‌های CRM
- این ابزارها به شما امکان می‌دهند تا اطلاعات مشتریان را در پایگاه داده‌ها ذخیره کنید و به سادگی به آنها دسترسی داشته باشید.
- CRM می‌تواند به شما در اتوماتیک کردن فرآیندهای تجاری مانند ارسال ایمیل‌ها، ایجاد فرصت‌های فروش، و مدیریت پروژه‌ها کمک کند.
- CRM امکان تجزیه و تحلیل داده‌های مشتریان را فراهم می‌کند تا بهترین راهکارها و استراتژی‌ها برای ارتقاء روابط با مشتریان شناسایی شود.
- از طریق ایجاد تماس‌ها، ارسال ایمیل‌ها، پیام‌های متنی و شبکه‌های اجتماعی، CRM به شما کمک می‌کند تا با مشتریان در تماس باشید و با آنها ارتباط برقرار کنید.
- این ابزارها به تیم فروش کمک می‌کنند تا فرصت‌های فروش را بهبود بخشند و مشتریان جدید جذب کنند.
- این 4 تکنیک مؤثرترین راهکار برای افزایش فروش است؛ اما این‌ها تنها راه‌های موجود نیستند. کلی راه دیگر برای افزایش فروش وجود دارد، کا در ادامه به اختصار به آنها اشاره خواهیم کرد.
توصیه ما
افزایش فروش یکی از چالش‌های اصلی کسب و کارها است. با تحلیل بازار، بهبود کیفیت محصولات یا خدمات، استفاده از تکنولوژی و تبلیغات مناسب و بهره گیری از روش‌های فروش و ارائه پیشنهادات ویژه مثل تخفیفات، می‌توان به فروش‌های بالا و درآمدهای کلان دست یافت. اما یادتان باشد موفقیت در این زمینه نیاز به برنامه‌ریزی دقیق و تمرکز و آموزش فروش قوی دارد.
در پایان، به شدت توصیه می‌کنم که برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای و افزایش مهارت‌های خود در زمینه فروش، از دوره‌های آموزشی آقای رضا گلشنی ( معروف به “آقای فروش ایران” ) بهره ببرید. در این دوره‌ها صفر تا صد مهارت فروشندگی آموزش داده است؛ چه بسا شما هم یک روزی مثل رضا گلشنی هواپیما هم بفروشید.
استاد گلشنی عزیز! آموزش فروش شما حرف نداره!!!!!