فروش چیست؟ هنر افزایش فروش به سبک آقای فروش

آیا می دانید فروش چیست؟ با شنیدن کلمه “فروش”، چیزی که در ذهنمان تداعی می‌شود، مبادله کالا است. تعریف‌های زیادی در مورد این واژه وجود دارد؛ اما حتی فروشندگان بسیار حرفه ای نیزممکن است تعریف دقیقی از فروش و فروختن نداشته باشند. 

در این مقاله قصد داریم مفهوم فروش و مدل‌های فروش را بررسی کنیم.

فروش چیست؟     

 فروش (Sales) مجموعه فعالیت‌هایی است  که در آن محصولات یا خدمات به مشتریان عرضه و در عوض پول یا یک ارزش معادل دریافت می‌شود. به زبان ساده‌تر فروش به فرآیندی اشاره دارد که در آن فروشنده سعی می‌کند یک کالایی را به مشتریان بفروشد. فروش نقطه عطف بازاریابی (Marketing) است و به شکل‌های مختلفی انجام می‌شود، از جمله فروش در فروشگاه‌ها، فروش آنلاین، فروش تلفنی، توسط نمایندگان فروش و غیره.

اما معنی فروش فراتر از این تعاریفی که ارائه شد، می‌باشد؛ فروش در عمل به معنای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات است. این فرایند شامل برقرار کردن ارتباط با مشتریان، ارائه اطلاعات کافی در مورد محصولات یا خدمات، پاسخ به سؤالات و ابهامات مشتریان، مذاکره در مورد قیمت و شرایط فروش  و در نهایت ایجاد ارتباطات مثبت با مشتریان جدید و موجود می‌شود.

 با توجه به تعاریف ارائه شده فرایند فروش را می‌توان به سه مرحله تقسیم کرد: 

• فعالیت‌های قبل از فروش
• عملیات فروش یا فروختن
• فعالیت های پس از فروش

فعالیت‌های قبل از فروش       

عملیات فروش بعد از بازاریابی اتفاق می‌افتد؛ از این رو بخشی از فرایند  فروش شامل بازاریابی یا مارکتینگ است. در این مرحله، بخش فروش و بازاریابی باید همکاری و تعامل تنگاتنگی با هم داشته باشند.

 شما باید مهارت های ارائه در فروش و نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه‌های مشتری را به خوبی بلد باشید تا بتوانید با مشتری مذاکره کنید. به زبان ساده‌تر باید گوش شنوا داشته باشید تا بتوانید نیازها و دغدغه های مشتری را درک کنید. پس شما باید مهارت های مذاکره در فروش و متقاعد سازی مشتری را بلد باشید؛ با داشتن این دو مهارت، فروش سریع تر اتفاق میافتد. 

بطور کلی در این مرحله، تمرکز بر روی آماده‌سازی و پیش‌زمینه‌سازی برای فرآیند فروش است: 

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل: شناخت مشتریان هدف، نیازها و ترجیحات آن‌ها، رقبا و شرایط بازار مهم است؛ این اطلاعات به تعیین استراتژی‌های فروش و قیمت‌گذاری کمک می‌کند.

تعیین محصولات یا خدمات: تصمیم گیری در مورد اینکه، چه محصولات یا خدماتی و چگونه آن‌ها را  به بازار عرضه خواهید کرد. 

تدوین استراتژی فروش: تعیین نحوه فروش، انتخاب کانال‌های توزیع و اهداف فروش.

تبلیغات و بازاریابی: طراحی و اجرای استراتژی‌های تبلیغاتی و بازاریابی برای جلب مشتریان و ترویج محصولات یا خدمات.

عملیات فروش یا فروختن 

در این مرحله، مشتری قانع شده و فروش اتفاق میافتد. استراتژی‌های این مرحله عبارتند از: 

تعامل با مشتریان: برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان، پاسخ به سؤالات و مشکلات آن‌ها و ایجاد ارتباطات مثبت با مشتریان 

قیمت‌گذاری و ارائه تخفیف: تعیین قیمت مناسب برای محصولات یا خدمات به نحوی که هم برای مشتری قابل درک باشد و هم به سودآوری کسب و کار کمک کند.

عقد توافق‌نامه و فروش: انجام مراحل خرید و فروش از جمله توافق‌نامه‌نویسی، تحویل محصول یا خدمات و دریافت پرداختی مشتری. 

نکته مهم       

در برخی از موارد در فعالیت‌های تجاری و معاملات خرید و فروش، ضروری است که یک توافق نامه بین فروشنده و خریدار انعقاد شود. این توافق نامه شامل تعهداتی است که فروشنده باید در قبال مشتری به عهده بگیرد. برای موفقیت در این نوع معاملات، ضروری است که فروشنده به مسائل حقوقی آگاه باشد و در صورت نیاز از یک مشاور حقوقی حرفه‌ای مشاوره بگیرد.

مدیریت موجودی: نظارت بر موجودی محصولات و مدیریت آن به منظور جلوگیری از کمبود یا عدم موجودی.

فعالیت‌های پس از فروش    

در این مرحله، خدمات پشتیبانی پس از فروش، پاسخ به سؤالات مشتریان و رفع مشکلات احتمالی پیش آمده صورت می‌گیرد: 

پشتیبانی مشتری: ارائه خدمات پس از خرید ( یا همان پس از فروش)، پاسخ به سؤالات و مشکلات پس از خرید، تعمیرات و تعویض محصولات.

برندسازی و وفاداری مشتریان: ترویج برند و ایجاد وفاداری مشتریان از طریق برنامه‌های ویژه و تخفیف‌های مخصوص مشتریان قدیمی.

تجزیه و تحلیل بازخورد مشتریان: جمع‌آوری بازخورد مشتریان و تجزیه و تحلیل آن به منظور بهبود فرآیند فروش و ارتقاء سطح کیفیت محصولات یا خدمات.

اگر قصد دارید محصول خود را به صورت بلندمدت عرضه کنید و  جلب رضایت مشتریان برای شما مهم است، باید از خریداران خود بعد از خرید مراقبت کنید؛ بعبارتی باید آنها را در چرخه خرید خود نگه دارید تا به عنوان مشتریان دائمی شما باقی بمانند. در این راستا، توصیه می‌کنم از سیستم‌های ارتباط با مشتریان کمک بگیرید تا در هر لحظه با میزان رضایت مشتریان خود آگاه باشید. همچنین، با استفاده از شاخص‌های ارزیابی عملکرد در زمینه فروش، می‌توانید به درستی فرآیند فروش را تحلیل کنید و مشتریان را حفظ کنید.

این مراحل به طور کلی نشان‌دهنده فرآیند فروش در یک کسب و کار هستند. 

فلسفه فروش چیست؟              

فروش یک رویکرد یا مفهوم در حوزه مدیریت و بازاریابی است، که به تحلیل و تبیین اصول و ارزش‌هایی که در فرآیند فروش و بازاریابی باید رعایت شوند، می‌پردازد. این فلسفه بر این اصول تأکید دارد که نه فقط فروش محصولات یا خدمات به مشتریان، بلکه ایجاد ارتباطات قوی و بلندمدت با مشتریان و ارتقاء رضایت آنها نیز از اهمیت بالایی برخوردار است.

مهمترین ارزش‌هایی که در فلسفه فروش مورد تأکید قرار می‌گیرد، عبارتند از:

مشتری‌مداری (Customer-Centric): تمرکز بر مشتری و نیازها و ترجیحات او در همه مراحل فروش و بازاریابی. 

ایجاد ارزش (Value Creation): ارائه محصولات و خدماتی که واقعاً ارزش افزوده برای مشتری داشته باشند.

ارتباطات مؤثر (Effective Communication): برقراری ارتباطات مؤثر و دوسویه با مشتریان به منظور درک بهتر نیازهای آن‌ها و انتقال اطلاعات صحیح.

اعتماد (Trust): جلب اعتماد و ایجاد روابط قوی با مشتریان توسط فروشندگان و تیم‌های فروش.

پایبندی به اصول اخلاقی (Ethical Standards): رعایت اصول اخلاقی در تمام فعالیت‌های فروش و بازاریابی.

نگرش بلندمدت (Long-Term Perspective): تمرکز برای ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان به جای تمرکز کوتاه‌مدت بر فروش فوری.

به‌روزرسانی مداوم (Continuous Improvement): تلاش برای بهبود مداوم فرآیندها، محصولات و خدمات بر اساس تکنولوژی‌های روز و مهارت‌های جدید.

توجه کنید!            

فلسفه فروش یک دیدگاه بسیار مهم در مدیریت کسب و کار است که به بررسی و تجزیه و تحلیل فرآیندهای فروش، نیازهای مشتریان و شناخت فرصت‌های افزایش فروش می‌پردازد. این دیدگاه به کارآفرینان و مدیران کمک می‌کند تا بهترین راهبردها را برای تعامل با بازار و افزایش درآمد و سود پیدا کنند. توجه کنید هر کسب و کاری بر اساس ساختار و ماهیتی که دارد، به چارچوب و اصول متفاوتی برای فروش نیاز دارد؛  برای پیدا کردن فلسفه فروش کسب و کارتان به سؤالات زیر پاسخ دهید: 

• هدف اصلی کسب و کار شما چیست؟ 
•  چه برنامه‌هایی برای رسیدن به هدف‌تان دارید؟ 
• چگونه در مورد بازار هدف و رقبایتان تحقیق خواهید کرد؟ 
• رقبایتان چه کسانی هستند و چه استراتژی‌هایی دنبال می‌کنند؟
• چه عواملی در بازار هدف  بر روی کسب و کار شما تأثیر دارند؟
• استراتژی نهایی کسب و کار شما بر چه اساسی پیاده سازی می­ شود؟ 

فلسفه فروش در واقع به معنای بهبود کیفیت ارتباطات بین سازمان و مشتریان، ارتقاء تجربه مشتری  و ایجاد ارزش برای هر دو طرف معامله می‌باشد. این فلسفه به سازمان‌ها کمک می‌کند تا رویکردهای مثبت و پایدار به فروش و بازاریابی داشته باشند و به نتیجه‌ مطلوبی برسند.

فروش در چه فضاهایی اتفاق می افتد؟             

حال که معنی فروش را فهمیدید، نوبت آن است که بگوییم فروش در چه فضاهایی  و به چه روش‌ هایی اتفاق میافتد.  فروش  به دو صورت انجام می‌شود: آنلاین و آفلاین.  

فروش در فضای آنلاین            

وب‌سایت‌ها و فروشگاه‌های آنلاین: افراد و شرکت‌ها، محصولات و خدمات خود را در وب‌سایت‌ها و فروشگاه‌های آنلاین ارائه می‌دهند و مشتریان می‌توانند به صورت آنلاین خریدهای خود را انجام دهند. از جمله فروشگاه‌های بزرگ آنلاین مانند آمازون، دیجی کالا و وال‌مارت …. که انواع محصولات را ارائه می‌دهند.

پلتفرم‌های اجتماعی: بسیاری از کسب‌وکارها در پلتفرم‌های اجتماعی محصولات و یا خدمات خود را معرفی کرده و سفارشات مشتریان را آنلاین دریافت می‌کنند. از جمله پلتفرم‌های آنلاین مانند اینستاگرام و تلگرام 

فروش در فضای آفلاین                 

فروشگاه‌ها: فروشگاه‌های فیزیکی در مناطق مختلف که محصولات متنوعی از مواد غذایی گرفته تا لباس و لوازم الکترونیکی و … عرضه می‌کنند.

بازارها و نمایشگاه‌ها: کسب و کارها در بازارها و نمایشگاه‌ها محصولات  و یا خدمات را معرفی کرده و می‌فروشند. 

رستوران‌ها و کافه‌ها: مکان‌هایی که انواع غذا و نوشیدنی‌ها به مشتریان ارائه می‌شود.

خدمات مشتریان مبتنی بر ویزیت: ارائه خدمات حضوری مانند خدمات پزشکی، مشاوره، آرایشگری و…  

بسیاری از کسب‌وکارها به صورت همزمان در دو محیط آنلاین و آفلاین فعالیت می‌کنند تا به مشتریان بیشتری دسترسی داشته باشند. انتخاب فضای مناسب برای عرضه و فروش وابسته به نوع کسب‌وکار، محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید و همچنین مشتریان هدف شماست. انتخاب اشتباه مکان یا فرآیند عرضه و فروش ممکن است به معنای اتلاف منابع و از دست دادن مشتریان منجر شود.

استراتژی‌های موفق در فروش چیست؟         

فروش، یکی از عناصر کلیدی در موفقیت هر تجارت و کسب و کاری است،‌ از این رو همواره باید تلاش کنید  تکنیک‌ها فروش خود را بهبود دهید. در ادامه چند استراتژی‌ و تکنیک‌ مؤثر در فروش  را بررسی خواهیم کرد: 

شناخت مشتری                      

اولین گام در فروش موفق، شناخت مشتریان و درک نیازهایشان است. با تحلیل دقیق مشتریان هدف و شناسایی نیازهای آن‌ها، می‌توانید سطح کیفیت محصولات یا خدمات خود را ارتقاء دهید. 

همچنین، شناخت مشتریان به شما کمک می‌کند تا به شکل مؤثرتری در بازاریابی عمل کنید، روابط مثبت با مشتریان بسازید و در نهایت، به موفقیت بیشتری در فروش دست پیدا کنید.

 داشتن فن مذاکره                                 

مهارت مذاکره به عنوان یکی از مهارت‌های کلیدی در فروش محسوب می‌شود. با داشتن فن مذاکره، می‌توانید ارتباط قوی با مشتریان‌تان برقرار کرده و با ایجاد روابط مثبت و جلب اعتماد مشتریان‌، میزان فروش خود را افزایش دهید. ضمن اینکه مهارت مذاکره، به شما کمک می‌کند نیازها و خواسته‌های مشتریان را  بطور دقیق را شناسایی کنید. 

مزیت اصلی داشتن مهارت در مذاکره این است که شما توانایی خلاقانه حل مسائل و اشتباهاتی که در فرآیند فروش به وجود می‌آید را دارید و می‌توانید مشکلات پیش آمده را حل کرده و مشتریان خود را حفظ کنید.

بهره‌گیری از فناوری‌های روز        

استفاده از فناوری‌های روز در فروش، یکی از عوامل کلیدی در تحقق موفقیت و رشد تجارت‌های امروزی است. این فناوری‌ها به شما امکان می‌دهند تا با بهره‌گیری از ابزارهای پیشرفته، تجربه مشتری را ارتقاء داده و فرآیند فروش خود را بهبود ببخشید. برخی از این فناوری‌ها عبارتند از:

•  سیستم‌های مدیریت مشتری (CRM)
•  ابزارهای اتوماسیون فروش

سیستم‌های مدیریت مشتری یا CRM به شما اجازه می‌دهند تا اطلاعات مشتریان خود را به صورت مرتب و سازماندهی شده ذخیره کنید. این اطلاعات شامل جزئیات تماس، تاریخچه خرید، نیازها و خواسته‌های مشتریان و دیگر اطلاعات مفید است. با دسترسی آسان به این اطلاعات، می‌توانید به مشتریان خود خدمات بهتری ارائه دهید و به شکل شخصی‌تری با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

ابزارهای اتوماسیون فروش به شما امکان می‌دهند تا وظایف تکراری را به صورت خودکار انجام دهید. به عنوان مثال، ایجاد پیشنهادات خرید مخصوص به مشتریان بر اساس تاریخچه خرید آن‌ها یا ارسال پیام‌های اتوماتیک به مشتریان در مواقع ضروری و مناسبت‌های مهم. این ابزارها به بهبود کارایی و کاهش خطاها در فروش کمک می‌کنند.

ارتقاء مهارت‌های فروش                               

دانش و مهارت‌های فروش خود را همواره به روز کنید. برای توسعه و ارتقاء مهارت‌های فروش خود می‌توانید در در دوره‌های آموزشی شرکت کنید، از افراد موفق در حوزه فروش مشاوره دریافت کنید. این افراد به شما نکاتی در مورد ارتقاء مهارت‌های فروش، مدیریت زمان و مذاکره می آموزند که در افزایش فروش مفیدند. 

همچنین می‌توانید کتب و مقالات مرتبط با فروش، دنیای تجارت و مدیریت را بطور مستمر مطالعه کنید. مطالعه در حوزه فروش به شما ایده‌های جدیدی برای بهبود مهارت‌های فروش‌تان می‌دهد. دنبال کردن اخبار و رویدادهای مرتبط با صنعت شما نیز می‌تواند به شما در درک نیازها و تغییرات بازار کمک کند.

به‌روز نگه داشتن مهارت‌های فروش از اهمیت بسیاری برخوردار است و با انجام این استراتژی‌ها، شما می‌توانید در مسیر موفقیت حرکت کنید و در بازار رقابتی فروش خود را  بهبود دهید. 

تیم کاری مجرب                                           

تشکیل یک تیم کاری مجرب یکی از اقدامات کلیدی در بهبود عملکرد فروش و تحقق اهداف سازمانی است. تیم‌های کاری مجرب به دلیل داشتن اعضا با تجربه و تخصص در زمینه‌های مرتبط با فروش، توانایی بهبود محصولات یا خدمات را دارند. اعضای این تیم باید با هم هماهنگی داشته باشند  و تجربیات و اطلاعات‌شان را با سایر اعضای گروه به اشتراک بگذارند.    

به علاوه، اعضای تیم باید به طور جدی در راستای تحقق اهداف فروش تمرکز و تعهد داشته باشند. این تعهد و تمرکز تیم را قادر می‌سازد تا در بازار رقابت با رقبایشان بهترین عملکرد را ارائه دهند.

تشکیل یک تیم کاری مجرب نه تنها به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند، بلکه به توسعه و پیشرفت سازمان نیز کمک می‌کند. اعضای تیم با تجربیات و تخصص‌های خود می‌توانند به تدریج به سازمان ارزش افزوده بدهند و به موفقیت‌های بزرگتری دست پیدا کنند.

اعضای تیم فروش و وظایف آن‌ها                                 

تیم فروش در هر سازمان یکی از اجزای حیاتی برای رشد و موفقیت آن است. اعضای این تیم نقش بسیار مهمی در ارتقاء فروش محصولات یا خدمات سازمان ایفا می‌کنند. در ادامه اعضای تیم فروش و وظایف آن‌ها را بررسی خواهیم کرد: 

مدیر فروش (Sales Manager)                                 

مدیر فروش یکی از اعضای کلیدی تیم فروش است، که مدیریت و رهبری تیم را برعهده دارد. او باید استراتژی‌های فروش را تدوین کند، اهداف مالی را تعیین کرده و تیم را به سوی دستیابی به هدف نهایی، یعنی افزایش فروش هدایت کند. مدیر فروش، علاوه بر عملکرد اعضای تیم، بر بازاریابی و تبلیغات نیز نظارت دارد. 

یک مدیر فروش موفق باید توانایی رهبری تیم فروش را داشته باشد، به این معنا که بتواند اعضای تیم را به بهره‌وری و کارایی بیشتر در انجام وظایفشان ترغیب کند. او باید بتوانید حین مواجهه با کاهش فروش راهکارهای کارآمد و اثربخش ارائه دهد. این مهارت مستلزم داشتن توانایی تحلیل بازار و رقبا، تشخیص عوامل مؤثر بر کاهش فروش و ارائه پیشنهادهای مناسب برای بهبود وضعیت فروش است. در نهایت، یک مدیر فروش موفق باید بتواند با اجرای این راهکارها، فروش را افزایش دهد و به تحقق اهداف تجاری شرکت کمک کند.

کارشناس فروش (Sales Representative)                               

کارشناس فروش وظیفه مدیریت امور اداری و تسهیل اجرایی تیم فروش را بر عهده دارد؛ به زبان ساده‌تر او باید با مشتری ارتباط برقرار کرده و محصول را به او معرفی نماید. همچنین، او مؤظف است همواره به مدیر فروش گزارش دهد و در تحقق اهداف افزایش فروش به مدیر فروش کمک کند.

وظایف اصلی او عبارتست از: 

• معرفی محصولات یا خدمات
•  ارائه اطلاعات فنی در مورد محصولات یا خدمات
•  مذاکره در مورد قیمت و شرایط تجاری
•  زمان‌بندی ملاقات‌ها و برقراری ارتباط با مشتریان
• پیگیری تماس‌ها و سفارشات مشتریان  

تیم پشتیبانی مشتریان (Customer Support Team)           

این تیم، مسئول برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان، حل مشکلات احتمالی بوجود آمده پس از فروش به مشتریان،  پیگیری شکایات و پاسخ به سؤالات آن‌ها  و ارائه خدمات پس از فروش هستند. تیم پشتیبانی، از آنجایی که در تعامل مستمر با مشتریان قرار دارند، تاثیر زیادی بر تجربه مشتری و ارتقاء رضایت آن‌ها دارند. اعضای تیم پشتیبانی مشتریان می‌بایست درک عمیقی از محصولات و خدمات ارائه شده سازمان داشته باشند تا بتوانند به بهترین شکل مشکلات مشتریان را حل کنند.

این تیم در مواجهه با مشتریان مهارت‌های متنوعی از جمله مهارت‌های ارتباطی، تجزیه و تحلیل، حل مسائل و حتی توانایی مدیریت استرس و فشار دارند. آنها باید به سؤالات مشتریان با دقت و صداقت پاسخ دهند و در صورت بروز مشکلات، سعی کنند به سرعت و با حداقل مزاحمت مشکلات را رفع کنند.

علاوه بر این، تیم پشتیبانی مشتریان می‌تواند اطلاعات مهمی از مشتریان را به سازمان ارائه دهد. آن‌ها از طریق بازخوردها و ارتباط مستقیم با مشتریان، اطلاعاتی ارزشمند در مورد نیازها و ترجیحات مشتریان به دست می‌آورند که برای بهبود محصولات و خدمات، استراتژی‌های بازاریابی و تصمیم‌گیری‌های تاکتیکی بسیار مفید است. 

تحلیلگر فروش (Sales Analyst)                 

تحلیلگر فروش وظیفه تجزیه و تحلیل داده‌های مرتبط با عملکرد فروش را دارد. او  با تجزیه و تحلیل داده‌های مرتبط با فروش، رفتار مشتریان و عوامل بازار، به تصمیم‌گیری‌های بهتری در زمینه استراتژی‌های فروش کمک می‌کند.

• بررسی اطلاعات مرتبط با فروش، مانند حجم فروش، قیمت‌گذاری، واحدهای فروش و سودآوری، تصویر دقیقی از عملکرد سازمان در بازارهای مختلف به دست می‌آورد.
• با تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان در حین خرید و بررسی تاریخچه خرید،  نیازها و سلایق مشتریان خود را بهتر درک می‌کنند. 
• با تحلیل رقبا و بازار هدف، می‌توانند نقاط قوت و ضعف سازمان را شناسایی و به بهترین شکل ممکن به  فرصت‌ها و چالش‌های موجود در بازار  پاسخ دهند.

تحلیلگر فروش با ترکیب داده‌های کمی و کیفی، ارائه پیشنهادات و راهکارها سعی دارد به بهبود عملکرد فروش و افزایش سودآوری کمک کند. به طور خلاصه، تحلیلگر فروش نقش بسیار حیاتی در توسعه و تدوین استراتژی‌های مؤثر در حوزه فروش و بازاریابی دارد.

مهندس فروش (Sales Engineer)                                

مهندس فروش، نقش مهمی در ارائه اطلاعات و پشتیبانی فنی محصول بر عهده دارد؛ او برای اینکه بتواند به وظایف خود عمل کند، بایستی با جزئیات فنی، ویژگی‌ها و کاربردهای محصول کاملاً آشنا باشد. 

او باید بتواند محصولات را به صورت دقیق و با زبانی ساده به مشتریان توضیح دهد. این مهارت نیازمند داشتن فن بیان قوی و مناسب است تا اطلاعات فنی را به شکلی قابل درک و جذاب منتقل کند. با این تفاسیر می‌توان گفت مهندس فروش نقش بسیار عمده‌ای در جلب اعتماد مشتریان به محصولات شرکت دارد؛ اگر مشتریان با تمامی جزئیات محصولات آشنا شوند، احتمال خرید آن‌ها بالا می‌رود. به همین دلیل، داشتن یک مهندس فروش ماهر و با تجربه می‌تواند به بهبود فرآیند فروش و افزایش موفقیت کسب‌وکار کمک بزرگی کند.

کارشناس بازاریابی ( Marketing Analyst)                    

کارشناس بازاریابی نقش بسیار مهمی در فرایند فروش یک کسب و کار یا سازمان دارد. وظیفه اصلی او جذب مشتریان جدید و افزایش فروش می‌باشد؛ برای این منظور، باید بازار هدف را به دقت بررسی و مشتریان بالقوه را شناسایی کند. همچنین، این فرد باید بتواند با تحلیل اطلاعات بازار، تشخیص علایق و نیازهای مشتریان، استراتژی‌های بازاریابی مؤثری را طراحی و اجرا کند.

علاوه بر این، کارشناس بازاریابی می‌تواند نقش مهمی در بهبود محصولات یا خدمات شرکت ایفا کند. با درک نیازها و انتظارات مشتریان، او می‌تواند تغییراتی را در محصولات ارائه شده پیشنهاد دهد تا بیشتر به نیازهای مشتریان پاسخ دهند. این اقدامات می‌توانند به بهبود کیفیت محصول، افزایش رضایت مشتریان و در نتیجه افزایش فروش کمک کنند.

بنابراین، کارشناس بازاریابی نه تنها وظیفه جذب مشتریان دارد، بلکه با تحلیل بازار و درک نیازهای مشتریان، می‌تواند به توسعه و رشد پایدار یک کسب و کار یا سازمان کمک کند.

نماینده فروش یا ویزیتور (Sales Agent )                       

ویزیتور فردی است که به صورت حضوری محصول مورد نظر را به مشتریان معرفی می‌کند و در درصدد جلب مشتریان جدید و ایجاد ارتباطات مثبت با مشتریان فعلی می‌باشد. این نقش به عنوان یک بازاریاب‌(Marketer) در تیم فروش فعالیت می‌کند. وظیفه اصلی ویزیتور نه تنها معرفی محصول به مشتریان، بلکه ارائه اطلاعات جامع و دقیق درباره محصول و همچنین مهارت پاسخگویی به سؤالات و نیازهای مشتریان است. علاوه بر این، ویزیتور باید هماهنگ با هویت و ارزش‌های برند عمل کند تا محصول در ذهن مشتری به درستی جا بیافتد.

مشاور فروش (Sales Consultant)           

مشاور فروش نقشی کلیدی در بهبود عملکرد تیم فروش دارد. او به عنوان یک حرفه‌ای و متخصص در علوم و فنون فروش به تیم فروش برای بهبود فروش مشاوره می دهد. یک مشاور فروش باید مفهوم اصلی فروش را درک کند و  در مواجهه با چالش‌های مختلف فروش،  توانایی تدوین استراتژی‌های متعدد برای بهبود فروش را داشته باشد. بهره‌گیری از مشاور فروش می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیمات بهتری در مورد فروش کالا یا خدمات خود بگیرید و در فرایند فروش به سود کلانی دست بیابید. 

مشاور فروش باید همیشه به‌روز و به دنبال بهترین تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش باشد. او باید بتواند تغییرات بازار را تشخیص داده و استراتژی‌های مناسب برای بهره‌برداری از این تغییرات را ارائه دهد. ارتباطات فعال با مشتریان و توانایی ایجاد ارتباطات مؤثر در داخل تیم فروش نیز از مهارت‌های اساسی اوست.

توجه کنید!                                    

تیم فروش در هر سازمان نقش بسیار مهمی در رشد و موفقیت آن دارد. هر یک از اعضای تیم فروش وظیفه‌ای خاصی دارند که با همکاری و هماهنگی، به تحقق اهداف فروش و توسعه سازمان کمک می‌کنند. ترکیب مناسب و مدیریت کارآمد تیم فروش از اهمیت بسیاری برخوردار است و باید به دقت تدوین شود.

مدل های فروش چیست؟                                          

فروش، رویکردهای مختلفی دارد و هر کسب و کاری بر اساس نوع محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهد، یک یا چند مدل فروش انتخاب می‌کند. لازم به ذکر است  این مدل‌ها  بر اساس نیازها، هدف‌ها، مشتریان، بازار هدف و شرایط اقتصادی مختلف متغیر می باشند.  

در ادامه سه مدل از فروش را بررسی خواهیم کرد:  

مدل فروش مستقیم (Direct Sales)                            

فروش به صورت مستقیم یعنی خریدار و فروشنده ، به صورت مستقیم، بدون واسطه، باهم در ارتباط هستند.  در این روش فروش، شرکت محصولات یا خدمات خود را به مصرف‌کننده، بدون واسطه‌گری، تبلیغ و عرضه می‌کند و فرآیند فروش از طریق تماس تلفنی، فروش حضوری  یا به صورت آنلاین انجام می‌شود. 

برخی مزایای مدل فروش مستقیم                                                      

• کاهش هزینه‌های واسطه‌گری
• ارتقاء ارتباط مستقیم با مشتریان
• امکان کنترل بیشتر بر توزیع و قیمت‌گذاری
• افزایش انعطاف‌پذیری در تغییرات بازار 
• بهبود سرعت توزیع و تحویل محصول
• ایجاد ارزش افزوده و وفادار کردن مشتریان
• افزایش امکان دسترسی به بازارهای نیش
• افزایش شناخت برند و اعتماد مشتریان
• پیش‌بینی دقیق‌تر تقاضا و موجودی محصولات
• امکان ارائه خدمات و مشاوره شخصی به مشتریان
• افزایش تعامل با مشتریان و بهبود تجربه مشتری

مدل فروش واسطه ای یا غیر مستقیم (affiliate marketing)     

فروش واسطه ای یا غیر مستقیم به روشی اشاره دارد که محصولات یا خدمات به مشتریان از طریق واسطه‌ها فروخته می‌شوند؛ بدون اینکه تولید کننده مستقیماً با مصرف‌کننده در ارتباط باشند. در این مدل، واسطه‌ها به عنوان یک پل بین تولید کننده و مصرف‌کننده عمل می‌کنند.

واسطه‌ (میانجی) معمولاً در زنجیره تأمین یا فرآیند توزیع محصولات و خدمات وارد چرخه فروش می‌شود و  با انجام تبلیغات، فروش، توزیع، پشتیبانی مشتری و یا ارائه خدمات مشابه به تولید کننده کمک می‌کند تا محصولات خود در بازار به دست مصرف‌کنندگان (مشتریان نهایی)  برساند.  

به این روش سیستم همکاری در فروش نیز گفته می‌شود و واسطه ها به ازای هر فروش از تولید کننده، پورسانت (کمیسیون) دریافت می کنند. 

برخی مزایای مدل فروش واسطه‌ای                          

• بدون نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه
• انعطاف‌پذیری بالا در مدیریت زمان
• امکان تبلیغ محصولات متنوع
• مدیریت ساده و کاهش وظایف مرتبط با مشتریان
• پتانسیل درآمد بالا در صورت موفقیت
• دسترسی به داده‌های مشتریان و تحلیل رفتارهای آن‌ها
• همکاری با برندهای معتبر و افزایش اعتبار
• کاهش خطرات مالی( ضررهای مالی بر عهده تولید کننده است)
• رشد پایدار با توسعه شبکه و جذب مشتریان جدید

عبارت کلیدی                          

سیستم همکاری در فروش (Affiliate Marketing) یک مدل کسب و کار آنلاین است که در آن افراد یا شرکت‌ها به عنوان همکاران واسطه، محصولات یا خدمات شرکت‌های دیگر را تبلیغ کرده و در صورت موفقیت در جلب مشتریان و ایجاد فروش، کمیسیونی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کنند. 

این مدل کسب و کار به عنوان یک روش مؤثر و متداول برای تبلیغ محصولات و خدمات و فروش آنلاین استفاده می‌شود.

کلام آخر از زبان آقای فروش (رضا گلشنی)     

یک فروشنده حرفه‌ای، با شناخت عمیق نیازهای مشتریان، آن‌ها را راهنمایی می‌کند تا نیازهای خود را به درستی تشخیص داده و در نتیجه، یک راه حل مناسب به آن‌‌ها ارائه می‌دهد. اگر فرایند فروش را به خوبی یاد بگیرید ومهارت‌های فروشندگی را چاشنی کار کنید، بدون شک موفق خواهید شد.