salehadmin این روزها مردم تحت تأثیر روانشناسی زرد و جملات انگیزشی مثل شکست خوردن بهتر از دست روی دست گذاشتن است و یا الهام گرفتن از شعار برندهایی مثل نایکی (فقط انجامش بده: Just Do It) تصور می‌کنند فقط کافیست که کاری را شروع کنند!
بسیاری از کسب و کارها بدون در نظر گرفتن شرایط بازار، عدم ارزیابی دقیق شرایط و نداشتن استراتژی مؤثر، تصمیمات عجولانه‌ای گرفتند که منجر به شکست و در نهایت حذف آنها از بازار شده است.
شعار “Just Do It” نایکی نمادی از انگیزه و اعتماد به نفس می‌باشد و بیانگر قدرت تصمیم‌گیری و انجام اقدامات بدون توقف برای رسیدن به موفقیت و پیشرفت است.
این شعار، یک ترغیب‌کننده فوری به عمل است؛ بنابراین، به معنای واضح می‌گوید که برای دستیابی به هر هدف یا رویا، باید اقدام کرد و به خود اعتماد داشت.
اما نمیتوان نسخه نایکی را برای همه کسب و کارها – به ویژه آن‌هایی که نوپا هستند – پیچید.
این شعار نشان دهنده تصمیم به اقدام فوری و بدون تردید برای دستیابی به هدف مورد نظر است. اما آیا کسب و کارهایی که بتازگی وارد دنیای تجارت و بازارهای رقابتی با هزاران چالش سر راهشان شده‌اند، نیز می‌توانند با بی‌پروا و بدون تردید عمل کردن به موفقیت دست یابند.
داشتم در مورد کمپین فروش سرچ می‌کردم یه جمله قشنگی رو خوندم که خالی از لطف نیست با شما هم در میان بگذارم:
اجرای یک کمپین فروش بدون طراحی اصولی استراتژی، همانند شیرجه زدن در یک رودخانه عمیق بدون اندازه‌گیری عمق آب است! در صورتی که شما شناگر حرفه‌ای نباشید و رودخانه عمیق باشد، قطعاً غرق خواهید شد.
بنابراین، برای دستیابی به اهداف تجاری‌تان ( افزایش نرخ تبدیل، ایجاد و افزایش آگاهی از برند، افزایش فروش و …) باید یک استراتژی هدفمند داشته باشید.
طراحی و اجرای کمپین‌های فروش شاهراه تحقق اهداف شماست، به شرطی که درست از آن استفاده کنید؛ در غیر اینصورت بی برو بگرد محکوم به شکست هستید.
کمپین فروش چیست؟
کمپین فروش یا (Sale Campaign)، مجموعه‌ای از تاکتیک‌های اصولی است که کسب و کارها برای رسیدن به اهداف ضروری خود در مقایسه با رقبایشان در صنعت مارکتینگ استفاده می کنند.
این اهداف شامل بهبود نرخ تبدیل، افزایش فروش، افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات، آگاهی از برند و … هستند.
کمپین فروش در یک بازه زمانی کوتاه اجرا می‌شود و با توجه به اهداف مشخص شده، تاکتیک‌هایی مانند تخفیف‌های محصولات، تبلیغات، ارسال ایمیل و … برای جذب مشتریان و افزایش فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند.
برای طراحی و اجرای یک کمپین فروش حرفه‌ای و مؤثر از تخصص یک مدیر بازاریابی یا مدیر فروش با تجربه کمک بگیرید.
هدف اصلی از اجرای یک کمپین فروش افزایش آگاهی مشتریان از محصول یا خدمت، افزایش تقاضا و در نهایت افزایش فروش است؛ بنابراین اگر این کمپین‌ها اصولی و تخصصی طراحی شوند، شما می‌توانید جای پای کسب و کار خود را، در مسیر تحقق اهداف تجاری‌تان محکم کنید.
یه پیشنهاد دارم برای افزایش فروش شما!
توصیه می‌کنم از دوره‌های آموزش فروش آقای رضا گلشنی در حوزه فروش بهره ببرید. این دوره‌ها عبارتند از:
با شرکت در این دوره‌ها، می‌توانید مهارت طراحی و اجرای یک کمپین عالی برای جذب مشتری و افزایش فروش را کسب کنید.
چگونه یک کمپین فروش را طراحی کنم؟
برای طراحی استراتژی کمپین‌های فروش، ابتدا باید چشم‌انداز آینده را برای هدف‌گذاری دقیق کمپین تجسم کنیم. سپس میزان سرمایه و مدت زمانی که قرار است برای کمپین صرف شود را باید تعیین کنیم تا از هدر رفت منابع زمانی و مالی جلوگیری شود؛ بعبارت دیگر برای صرف بودجه و زمان یک برنامه تنظیم کنیم. در نهایت – اعضای سازمان – پس از ثبت اطلاعات دقیق وظایف کمپین فروش، بر روی انجام اقدامات ضروری در مسیر تحقق اهداف کمپین فروش متمرکز می‌شوند.
توصیه می‌کنم قبل از هر اقدامی برای طراحی یک کمپین فروش موفق، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- هدف کمپین شما چیست؟ باید به صورت ساده و دقیق تعیین کنید که چرا این کمپین را اجرا می‌کنید و این کمپین برای کسب‌وکار شما چه نتیجه‌ای باید داشته باشد.
- کمپین‌تان را چگونه تحلیل می‌کنید؟ باید روشی برای سنجش و ارزیابی عملکرد کمپین خود داشته باشید.
- مخاطب شما کیست؟ باید بازار هدف خود را شناسایی کنید؛ اطلاعات دقیق و جامعی از مشتریان و بازار داشته باشید.
- چگونه کمپین بازاریابی را ایجاد می‌کنید؟ باید استراتژی و برنامه‌ای برای اجرای کمپین خود داشته باشید.
- چگونه به مخاطبان دسترسی پیدا می‌کنید؟ باید روشی برای رسیدن به بازار هدف خود داشته باشید.
- زمان‌بندی‌تان چگونه است؟ باید برنامه زمانی برای اجرای کمپین خود داشته باشید.
مراحل طراحی کمپین فروش موفق
به منظور طراحی یک کمپین فروش موفق، مراحل زیر را طی کنید:
هدف خود را مشخص کنید
شما باید بدانید که چه انتظاری از راه‌اندازی کمپین دارید و چگونه قرار است آن را اندازه‌گیری کنید. بنابراین برای راه‌اندازی یک کمپین موفق، شما باید اهداف خود را به دقت تعریف کنید. این اهداف می‌توانند شامل افزایش فروش، افزایش ترافیک وبسایت، تعداد فالوورهای پیج‌تان،افزایش بازدید پست‌هایتان یا هر هدف دیگری باشند. همچنین، شما باید روشی برای اندازه‌گیری و پیگیری این اهداف داشته باشید تا بتوانید عملکرد کمپین خود را ارزیابی کنید.
فرض کنید می‌خواهید یک کمپین تبلیغاتی با هدف افزایش فروش برای فروشگاه آنلاین خود راه‌اندازی کنید. برای این منظور، شما می‌توانید تعداد فروش‌هایی که پس از شروع کمپین انجام شده است را اندازه‌گیری کنید.
به عنوان مثال، شما می‌توانید یک کد تخفیف ویژه را فقط در طی کمپین ارائه دهید؛ سپس، تعداد مشتریانی که از این کد تخفیف استفاده کرده‌اند را بشمارید. این روش به شما امکان می‌دهد تا به صورت مستقیم تأثیر کمپین بر میزان فروش را اندازه‌گیری کنید.
بازار و جامعه هدف خود را شناسایی کنید
برای موفقیت در کسب و کار، باید دقیقاً بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند ( چه کسانی محصول یا خدمت شما را می‌خرند) و چه نیازها و خواسته‌هایی دارند. برای این کار، می‌توانید از روش‌های مختلفی از جمله تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل داده‌ها، ایجاد پرسونا و یا هر چیز دیگری استفاده کنید.
فرض کنید شما می‌خواهید یک محصول جدید در زمینه مراقبت از پوست روانه بازار کنید. این محصول یک کرم ضد آفتاب با فرمول جدید است که هم محافظت از پوست در برابر اشعه‌های خورشید را افزایش می‌دهد و هم رطوبت پوست را حفظ می‌کند.
ابتدا باید بازار و جامعه هدف خود را شناسایی کنید. ممکن است بخواهید با افرادی که به مراقبت از پوست خود اهمیت می‌دهند مصاحبه کنید، نیازها، چالش‌ها و اهداف آنها را بررسی کنید. همچنین می‌توانید داده‌های مربوط به عادت‌های مراقبت از پوست، محصولات مورد استفاده و ترجیحات آنها را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنید.
با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید پرسونای مشتری خود را ایجاد کرده و محصول خود را بر اساس نیازهای این جامعه عرضه کنید.
استراتژی خود را مشخص کنید
شما باید بدانید که چگونه می‌خواهید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و چه پیامی را به آنها منتقل کنید. لازمه تنظیم یک استراتژی درست این است که درک عمیقی از هدف و مخاطبان خود داشته باشید تا بتوانید یک به درستی پیام مورد نظر خود را به آنها انتقال دهید.
به عنوان مثال
موقعیت برند خود را تعیین کنید؛ اینکه مخاطبان‌تان چه تصویری از برند شما در ذهن‌شان داشته باشند.
ارزش‌های برند خود را تعیین کنید؛ یعنی مشخص کنید که برند شما چه ویژگی‌ها و ارزش‌هایی را نمایان کند.
مزیت رقابتی برای محصول یا خدمات خود استفاده کنید؛ شما باید مشخص کنید که چرا محصول یا خدمت شما نسبت به رقبایتان برتری دارد.
در حالت کلی، استراتژی شما باید به گونه‌ای باشد که امکان برقراری ارتباط مؤثر با مخاطبان و انتقال پیام شما به آنها را فراهم کند.
فرض کنید شما صاحب یک برند لباس ورزشی هستید که می‌خواهید آن را در بازار معرفی کنید.
- تعیین موقعیت برند: شما می‌خواهید برند خود را به عنوان یک برند ورزشی با کیفیت بالا و قیمت مناسب معرفی کنید.
- تعیین ارزش‌های برند: شما می‌خواهید ارزش‌هایی مانند تعهد به سلامتی، پایداری و استدامه، و تشویق به فعالیت بدنی را در برند خود منعکس کنید.
- تعیین مزیت رقابتی: شما می‌توانید مزیت رقابتی خود را بر اساس کیفیت بالای محصولات، قیمت مناسب، و یا خدمات پس از فروش فوق‌العاده تعیین کنید.
با استفاده از این استراتژی، شما می‌توانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کرده و پیام خود را به آنها منتقل کنید. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا برند خود را به شکل مطلوب در ذهن مخاطبان خود قرار دهید.
رسانه و کانال خود را انتخاب کنید
انتخاب رسانه و کانال مناسب برای انتشار پیام کسب و کارتان، یکی از مهم‌ترین مراحل تنظیم پلن کمپین فروش است. از این رو باید با دقت و بر اساس بودجه موجود، رسانه‌ها و کانال‌هایی را انتخاب کنید که بتوانند به بهترین شکل پیام شما را منتقل کنند. این فرآیند می‌تواند شامل تحلیل دقیق رسانه‌ها، برآورد هزینه‌ها، ارزیابی بازده سرمایه‌گذاری و … باشد که به شما کمک کند تا بهترین تصمیم را بگیرید.
فرض کنید مدیر بازاریابی یک شرکت تازه تأسیس در زمینه فروش لوازم خانگی هستید. برای انتشار پیام‌های تبلیغاتی خود، تصمیم می‌گیرید از رسانه‌های مختلفی مانند تلویزیون، رادیو، روزنامه، شبکه‌های اجتماعی و وبسایت خود استفاده کنید.
برای این منظور، شما ابتدا تحلیلی دقیق از هر یک از این رسانه‌ها انجام می‌دهید تا بفهمید کدام یک از آنها می‌تواند بهترین بازدهی را داشته باشد؛ مثلاً اینکه کدام یک از این رسانه‌ها می‌تواند بهترین تاثیر را بر روی مشتریان هدف شما داشته باشد.
سپس، هزینه‌های مربوط به هر یک از این رسانه‌ها مثل هزینه‌های تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و یا هزینه‌های به‌روزرسانی و نگهداری وبسایت را برآورد می‌کنید. در نهایت، با توجه به بودجه موجود و بازدهی هر رسانه، تصمیم می‌گیرید که چه مقدار از بودجه خود را برای هر یک از این رسانه‌ها اختصاص دهید. این تصمیم بر اساس ارزیابی دقیق و تحلیل‌های شما خواهد بود.
برنامه اجرایی خود را ایجاد کنید.
باید دقیقاً بدانید که کمپین خود را در چه زمانی و به چه شکلی اجرا می‌کنید و چه اقداماتی را برای رسیدن به اهدافتان باید انجام دهید. برای این منظور، می‌توانید از راهکارهای متنوعی استفاده کنید، از جمله تنظیم یک تقویم برای برنامه‌ریزی دقیق اجرای کمپین، تعیین وظایف و مسئولیت‌ها، تعیین معیارهای ارزیابی و هر روش دیگری که به نظرتان مناسب می‌رسد.
فرض کنید می‌خواهید یک کمپین تبلیغاتی برای محصول جدید خود در شبکه‌های اجتماعی اجرا کنید. ابتدا باید تصمیم بگیرید که کمپین شما در چه زمانی شروع و پایان می‌یابد؛ برای مثال، کمپین شما از اول مهر شروع و تا اول آبان ادامه داشته باشد.
اکنون باید تصمیم بگیرید که چه فعالیت‌هایی انجام دهید؛ ممکن است تصمیم بگیرید که هر روز یک پست تبلیغاتی منتشر کنید، هر هفته یک ویدیوی تبلیغاتی منتشر کنید، و یا هر روز به سوالات کاربران پاسخ دهید.
برای برنامه‌ریزی تمام این فعالیت‌ها، کافیست یک تقویم ایجاد کنید و هر فعالیت را در تاریخ مشخصی قرار دهید. همچنین می‌توانید وظایف را بین اعضای تیم خود تقسیم کنید.
در نهایت، باید تصمیم بگیرید که چگونه موفقیت کمپین خود را ارزیابی می‌کنید. ممکن است تصمیم بگیرید که تعداد بازدیدها، تعداد لایک‌ها، یا تعداد فروش‌های ناشی از کمپین را اندازه‌گیری کنید. این ارزیابی به شما کمک می‌کند تا بفهمید که کمپین شما چقدر موفق بوده است.
موفقیت خود را ارزیابی کنید
در نهایت بدانید که کمپین شما تا چه اندازه در تحقق هدف‌هایتان تأثیر گذار بوده است؟ برای این منظور، باید نقاط قوت و ضعف کمپین خود را شناسایی کنید. برای این کار، می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند تجزیه و تحلیل داده‌ها، اندازه‌گیری نتایج مثبت، سنجش نرخ تعامل و رضایت مشتریان و یا هر تکنیک مناسب دیگری استفاده کنید.
فرض کنید شما یک کمپین تبلیغاتی برای محصول جدید خود راه اندازی کرده‌اید. در پایان کمپین، شما می‌خواهید بفهمید که آیا این کمپین موفق بوده است یا خیر. برای این منظور، شما می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید:
- تجزیه و تحلیل داده‌ها: شما می‌توانید داده‌هایی که در طول کمپین جمع‌آوری کرده‌اید را تجزیه و تحلیل کنید. این داده‌ها می‌توانند شامل تعداد بازدیدکنندگان وبسایت شما، تعداد کلیک‌ها بر روی تبلیغات شما و غیره باشد.
- اندازه‌گیری نتایج مثبت: شما می‌توانید ببینید که چه تعداد از بازدیدکنندگان شما به خریداران تبدیل شده‌اند. این می‌تواند شامل تعداد فروش، تعداد افرادی باشد که به خبرنامه شما مشترک شده‌اند و غیره.
- سنجش نرخ تعامل و رضایت مشتریان: شما می‌توانید نظرات مشتریان خود را بررسی کنید تا ببینید آیا آنها از محصول شما راضی هستند یا خیر. این می‌تواند شامل بررسی نظرات مشتریان در وبسایت شما، شبکه‌های اجتماعی و غیره باشد.
با استفاده از این روش‌ها، شما می‌توانید نقاط قوت و ضعف کمپین خود را شناسایی کنید و در نتیجه برای کمپین‌های آتی خود بهبود ببخشید.
یک نمونه از زمان‌بندی کمپین فروش
یک نمونه از زمان‌بندی کمپین فروش می‌تواند به شکل زیر باشد:
- هفته 1-2: برنامه‌ریزی و تحقیقات
- تعیین هدف کمپین
- تعیین بازار هدف
- تحقیق در مورد رقبا
- تعیین استراتژی و تاکتیک‌های بازاریابی
- هفته 3-4: طراحی و توسعه
- طراحی محتوا و تبلیغات
- توسعه وبسایت یا صفحات فرود
- تست و بهینه‌سازی
- هفته 5: راه‌اندازی
- راه‌اندازی کمپین
- ارسال ایمیل‌های بازاریابی
- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌ها
- هفته 6-8: اجرا و پیگیری
- پیگیری و ارزیابی عملکرد کمپین
- تنظیم و بهینه‌سازی بر اساس نتایج
- هفته 9-10: ارزیابی نهایی و گزارش
- تجزیه و تحلیل داده‌ها
- ارزیابی عملکرد کمپین
- تهیه گزارش نهایی و برنامه‌ریزی برای کمپین‌های آتی
لطفاً توجه داشته باشید که این زمان‌بندی بسته به نوع کمپین، منابع موجود و بازار هدف شما ممکن است تغییر کند.
حرف آخر
هدف از طراحی کمپین فروش، تبدیل کردن لیدها به مشتریان در فضای حضوری یا مجازی است. این روش توسط کسب و کارها و سازمان‌ها برای افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات خاص در یک دوره زمانی محدود استفاده می‌شود. کمپین فروش به شما امکان می‌دهد تا در یک بازه زمانی مشخص، میزان فروش خود را به طور قابل توجهی افزایش دهید.
برای برگزاری یک کمپین فروش موفق، باید به طور همزمان اقدامات دیگری را انجام دهید تا در پایان کمپین، نتایج مثبتی را برای خود ایجاد کنید. به عنوان مثال، شما باید همزمان با کمپین فروش، یک کمپین تبلیغاتی را نیز راه‌اندازی کنید تا بتوانید تعداد بیشتری از افراد را با کسب و کار خود آشنا کنید.
